第二天，動(dòng)車組聯(lián)合辦公室。
與昨天接待阿爾斯通團(tuán)隊(duì)的明亮?xí)h室不同，這一次，劉清明選擇了一間臨時(shí)騰出來(lái)的房間。
這里原本是堆放雜物的儲(chǔ)藏室，剛剛被清理干凈。
桌椅都是臨時(shí)拼湊的，空氣里還彌漫著一股淡淡的霉味和灰塵的味道。
唐芷柔跟在劉清明身后，忍不住用手在鼻子前扇了扇。
“處長(zhǎng)，這里……是不是有點(diǎn)太簡(jiǎn)陋了？”
唐芷柔小聲問。
在她看來(lái)，這完全不符合外事接待的標(biāo)準(zhǔn)。
哪怕對(duì)方再怎么不受待見，基本的體面還是應(yīng)該有的。
劉清明停下腳步，環(huán)視了一圈。
房間不大，光線也有些昏暗，只有一扇小窗戶，窗外對(duì)著一堵墻。
“不。”
劉清明淡淡地開口。
“這里正合適。”
他走到主位上，拉開那張吱呀作響的木椅子，坐了下來(lái)。
“他們，也就只配在這里談了。”
唐芷柔愣了一下，隨即明白了什么，不再多言。
她和其他工作人員一起，迅速將帶來(lái)的文件和筆記本擺放好。
整個(gè)房間里，只有紙張翻動(dòng)的沙沙聲和鍵盤的輕微敲擊聲。
沒有人交談，氣氛嚴(yán)肅而壓抑。
劉清明靠在椅背上，閉目養(yǎng)神，手指在桌面上無(wú)意識(shí)地敲擊著，仿佛在等待著一場(chǎng)早已預(yù)知結(jié)局的演出。
九點(diǎn)整。
房間的門被推開。
西門子交通事業(yè)部亞太區(qū)總裁彼得·諾伊曼和銷售總監(jiān)漢斯，在華夏外交部翻譯許凝的帶領(lǐng)下，走了進(jìn)來(lái)。
當(dāng)看到房間里的景象時(shí)，饒是彼得這種見慣了大場(chǎng)面的人物，也不由得怔住了。
這就是他們苦苦哀求，放下所有尊嚴(yán)才換來(lái)的談判地點(diǎn)？
一個(gè)雜物間？
漢斯的臉色瞬間變得非常難看，他幾乎是下意識(shí)地就要發(fā)作。
但彼得伸手，不動(dòng)聲色地按住了他的手臂。
許凝面色如常，她干咳了一聲，開始為雙方介紹。
“劉處長(zhǎng)，這位是西門子交通技術(shù)集團(tuán)亞太區(qū)總裁，彼得·諾伊曼先生。”
“諾伊曼先生，這位是我們動(dòng)車組聯(lián)合辦公室的負(fù)責(zé)人，劉清明先生。”
劉清明睜開眼。
總算是把這條真正的大魚給逼出來(lái)了。
亞太區(qū)總裁親自下場(chǎng)，這足以說(shuō)明，西門子已經(jīng)到了山窮水盡的地步。
他們的傲慢，他們的底牌，已經(jīng)被自己一點(diǎn)點(diǎn)消磨干凈。
這一次，劉清明沒有再像之前那樣故意晾著他們。
他站起身，臉上帶著一絲公式化的微笑，主動(dòng)伸出了手。
“諾伊曼先生，歡迎你。”
彼得深吸一口氣，壓下心頭翻涌的情緒，與劉清明握了握手。
“劉先生，很高興見到你。”
雙方的團(tuán)隊(duì)成員一一握手，然后各自在長(zhǎng)桌的兩側(cè)坐下。
簡(jiǎn)陋的木桌，將兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分割開來(lái)。
一邊是嚴(yán)陣以待，神情冷峻的華夏代表團(tuán)。
另一邊，是面色各異，強(qiáng)作鎮(zhèn)定的德國(guó)人。
彼得迫不及待地打破了沉默。
他決定開門見山，用自己最擅長(zhǎng)的方式，重新奪回一些主動(dòng)權(quán)。
“劉先生，我知道您曾經(jīng)在德國(guó)考察學(xué)習(xí)過(guò)，對(duì)我們德國(guó)的工業(yè)制造技術(shù)，想必有很深刻的了解。”
他的語(yǔ)速不快，帶著一種特有的德式嚴(yán)謹(jǐn)。
“您應(yīng)該很清楚，西門子在世界軌道交通領(lǐng)域，處于什么樣的領(lǐng)先地位。”
“我們非常愿意，也非常有誠(chéng)意，與偉大的華夏分享我們百年積累的技術(shù)成果。但同時(shí)，我們也希望，我們的技術(shù)能夠得到足夠的尊重。”
這番話說(shuō)得冠冕堂皇，既是拉近關(guān)系，也是一種施壓。
言下之意，我們的技術(shù)是頂級(jí)的，你們應(yīng)該給予頂級(jí)的價(jià)格。
劉清明靜靜地聽著，沒有任何表示。
直到彼得說(shuō)完，他才緩緩開口。
“諾伊曼先生，既然你知道我的背景，那你也應(yīng)該明白一件事。”
“商業(yè)談判，無(wú)論是按照我們的規(guī)則，還是你們的規(guī)則，最終都只有一個(gè)目的。”
“那就是，盡一切可能，達(dá)成自己的目標(biāo)。”
“我們希望得到西門子的技術(shù)，這一點(diǎn)，我們從不否認(rèn)。”
劉清明身體微微前傾，雙手交叉放在桌上。
“但這并不意味著，我們會(huì)無(wú)底線地接受你們的訛詐。”
“訛詐”這個(gè)詞，讓彼得的瞳孔微微一縮。
對(duì)方的用詞，比他想象的要尖銳得多。
“不，不，劉先生，您誤會(huì)了。”彼得連忙解釋，“我們只是給出了一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)，是基于西門子近百年的技術(shù)積累，以及它在全球相關(guān)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。”
他試圖將話題拉回到他熟悉的商業(yè)邏輯上來(lái)。
“最好的商品，理應(yīng)擁有最好的價(jià)格。您同意嗎，劉先生？”
劉清明笑了。
那笑容里，帶著一絲毫不掩飾的嘲諷。
“我同意。”
他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“但前提是，它沒有處于一個(gè)唯一的買方市場(chǎng)。”
唯一的買方市場(chǎng)！
這七個(gè)字，像一記重錘，狠狠地砸在了彼得的心上。
他瞬間感覺有些呼吸不暢。
在決定親自出馬之前，彼得和他的團(tuán)隊(duì)，仔細(xì)研究過(guò)對(duì)面這個(gè)年輕得過(guò)分的華夏官員。
他們分析了他的履歷，他的性格，甚至他之前在各種場(chǎng)合的發(fā)言。
他們認(rèn)為，自己已經(jīng)做好了萬(wàn)全的準(zhǔn)備。
然而，僅僅一個(gè)照面，一個(gè)回合的交鋒，彼得就感覺自己可能還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了對(duì)方。
這個(gè)年輕人，不光有傳聞中的鋒芒，更有與之匹配的智慧和手腕。
他一眼就看穿了這場(chǎng)談判的本質(zhì)。
“我……不太明白您的意思。”彼得還在做最后的掙扎。
劉清明看著他，就像看著一個(gè)蹩腳的演員。
“不，你很明白。”
“華夏未來(lái)的鐵路網(wǎng)，將會(huì)進(jìn)行史無(wú)前例的高鐵建設(shè)。我們的高鐵總里程，會(huì)達(dá)到一個(gè)讓全世界都感到震驚的數(shù)字。”
“而這個(gè)市場(chǎng)，不光是當(dāng)今全球最大的市場(chǎng)，也極有可能是未來(lái)幾十年里，全球唯一的增量市場(chǎng)。”
劉清明的聲音不大，但每一個(gè)字，都清晰地傳到在場(chǎng)每一個(gè)德國(guó)人的耳朵里。
“在這種情況下，諾伊曼先生，你們的技術(shù)不管有多先進(jìn)，有多領(lǐng)先，一旦失去了我們這個(gè)市場(chǎng)，都將毫無(wú)意義。”
“因?yàn)椋瑳]有市場(chǎng)的技術(shù)，沒有任何價(jià)值。”
死寂。
整個(gè)房間里，一片死寂。
彼得張了張嘴，卻發(fā)現(xiàn)任何辯解的語(yǔ)言，在這樣殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，都顯得蒼白無(wú)力。
對(duì)方?jīng)]有跟他談技術(shù)細(xì)節(jié)，沒有談參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而是直接從最高維度，從市場(chǎng)戰(zhàn)略的層面，釜底抽薪。
這已經(jīng)不是談判了。
這是單方面的宣判。
彼得感覺自己的后背，已經(jīng)滲出了一層冷汗。
他強(qiáng)迫自己冷靜下來(lái)，重新組織語(yǔ)言。
“正因?yàn)槲覀儫o(wú)比看重華夏市場(chǎng)，所以我們才愿意拿出西門子最好的技術(shù)，來(lái)和你們分享。”
“但這并不意味著，我們會(huì)廉價(jià)出售我們的心血。那樣做，會(huì)動(dòng)搖西門子這個(gè)品牌在全球的品質(zhì)信譽(yù)。”
劉清明定定地看著他，忽然問了一個(gè)問題。
“所以，你們商量的結(jié)果，就是不接受我們提出的報(bào)價(jià)？”
彼得心中一凜。
他知道，真正的交鋒來(lái)了。
“很遺憾，劉先生。你們提出的報(bào)價(jià)太低了，我們的董事會(huì)，是絕對(duì)不可能通過(guò)的。”
他把“董事會(huì)”搬了出來(lái)，試圖增加自己話語(yǔ)的分量。
劉清明突然又笑了。
“你們根本沒有把我們的報(bào)價(jià)，上報(bào)給董事會(huì)，對(duì)嗎？”
彼得的呼吸猛地一滯。
他感覺自己像是被剝光了衣服，赤裸裸地站在對(duì)方面前。
所有的偽裝，所有的策略，都被人一覽無(wú)余。
確實(shí)。
華方那個(gè)堪稱羞辱性的報(bào)價(jià)，他們這個(gè)級(jí)別的管理層，根本不敢，也沒有必要上報(bào)給總部的董事會(huì)。
因?yàn)槟潜厝粫?huì)被當(dāng)成一個(gè)笑話。
但被對(duì)方如此直白地當(dāng)面戳穿，這種尷尬和難堪，讓彼得這位縱橫商場(chǎng)幾十年的老將，也感到臉上火辣辣的。
一旁的漢斯看不下去了。
他覺得彼得的節(jié)奏完全被對(duì)方帶著走，必須有人站出來(lái)打破這個(gè)局面。
“劉先生！”
漢斯的聲音有些大，帶著一絲急切。
“關(guān)于價(jià)格的問題，我們認(rèn)為可以商討的余地確實(shí)不大。不如，我們?cè)谄渌矫妫o予貴方一些補(bǔ)償，如何？”
聽到這話，劉清明簡(jiǎn)直要被氣笑了。
他扭頭看向漢斯，那眼神，讓漢斯后面的話都堵在了喉嚨里。
“你們的價(jià)格，沒有任何改變。”
“你們的態(tài)度，沒有任何改變。”
“那么，你們?yōu)槭裁催€要求這次談判？”
劉清明一字一頓地問。
“難道你們以為，我們?nèi)A方團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，就這么廉價(jià)？可以陪你們?cè)谶@里上演一出毫無(wú)誠(chéng)意的獨(dú)角戲？”
“難道你們以為，我們會(huì)接受你們那個(gè)荒謬到可笑的報(bào)價(jià)？”
彼得的臉色徹底白了。
“不，不，劉先生，您聽我們解釋。”
他急忙擺手。
“漢斯先生剛才說(shuō)了，我們可以在其他方面給予補(bǔ)償。比如，我們可以提供更全面的售后服務(wù)，更長(zhǎng)時(shí)間的人員培訓(xùn)，以及更深入的技術(shù)指導(dǎo)……”
劉清明已經(jīng)不想再聽下去了。
他覺得，跟這群依然沉浸在昔日榮光里，看不清現(xiàn)實(shí)的歐洲人多說(shuō)一句話，都是在浪費(fèi)自己的生命。
“這些，難道不是你們賣出產(chǎn)品后，本就應(yīng)該提供的嗎？”
劉清明冷冷地打斷他。
“你們還想把一樣?xùn)|西，賣出幾次價(jià)錢？”
漢斯下意識(shí)地反駁：“這些當(dāng)然要額外收費(fèi)！這是國(guó)際慣例！”
“夠了！”
劉清明猛地一拍桌子，站了起來(lái)。
巨大的響聲，讓在場(chǎng)所有人都嚇了一跳。
“我認(rèn)為，你們?cè)诶速M(fèi)彼此的時(shí)間。”
“尤其，是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”
劉清明居高臨下地看著面如土色的彼得和漢斯。
“這次談判，到此為止。”
“如果你們下一次來(lái)，還是這個(gè)態(tài)度，那么，我們的下一次談判，也就沒有任何必要再開始了。”
說(shuō)完，他看也不看兩人錯(cuò)愕到極點(diǎn)的表情，轉(zhuǎn)身就走。
“我們走。”
華夏代表團(tuán)的成員們，沒有絲毫猶豫，立刻收拾好東西，跟著劉清明大步離去。
整個(gè)過(guò)程，行云流水，沒有一絲拖沓。
房間里，只剩下彼得、漢斯和他們的幾名隨從，呆呆地坐在那里，看著對(duì)面空空如也的座位。
空氣中那股淡淡的霉味，此刻聞起來(lái)，是如此的諷刺。
他們感覺自己就像一群小丑。
精心準(zhǔn)備的表演剛剛開場(chǎng)，就被觀眾無(wú)情地轟下了臺(tái)。
“他……他就這么走了？”
一名德方助理喃喃自語(yǔ)，無(wú)法相信眼前發(fā)生的一切。
漢斯猛地一拳砸在桌子上，那張老舊的木桌發(fā)出一聲痛苦的呻吟。
“混蛋！這群傲慢的華夏人！”
他低聲咒罵著，胸口劇烈地起伏。
彼得卻異常地沉默。
他緩緩地靠在椅背上，閉上了眼睛，過(guò)了很久，才長(zhǎng)長(zhǎng)地吐出一口氣。
他不得不承認(rèn)，他們輸了。
輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>
從一開始，他們就落入了對(duì)方精心設(shè)計(jì)的陷阱。
從閉門不見，到拖延時(shí)間，再到今天這個(gè)侮辱性極強(qiáng)的“雜物間談判”。
每一步，都在摧毀他們的心理防線，消磨他們的傲氣。
直到最后，對(duì)方用最直接，最粗暴的方式，徹底撕碎了他們最后的體面。
華夏人，已經(jīng)完全掌握了這場(chǎng)游戲的主動(dòng)權(quán)。
再耍任何小心思，都沒有任何意義了。
“彼得……”漢斯的聲音有些顫抖，“我們現(xiàn)在怎么辦？”
彼得睜開眼，眼神里已經(jīng)沒有了剛才的慌亂，取而代之的是一種近乎冷酷的平靜。
“距離最終的截止日期，還有多久？”
漢斯看了一下手表，艱難地回答：“只剩下，三天了。”
三天。
時(shí)間，已經(jīng)不允許他們?cè)儆腥魏蔚莫q豫和僥幸。
“看來(lái)，我們必須做出一些真正的改變了。”彼得緩緩地說(shuō)。
漢斯一臉苦澀：“可是，他們的價(jià)格實(shí)在是太低了。就算我們現(xiàn)在讓步，總部那邊……能接受嗎？”
“就算總部能接受，”彼得搖了搖頭，“我們這次回去，也不會(huì)拿到任何成績(jī)。他們只會(huì)說(shuō)，我們被華夏人牽著鼻子走，輕易地就接受了他們羞辱性的報(bào)價(jià)，是西門子的恥辱。”
這是一個(gè)兩難的困境。
進(jìn)一步，是深淵。
退一步，是懸崖。
漢斯感到一陣絕望：“那到底該怎么辦？現(xiàn)在日本人和法國(guó)人都在跟他們談。一旦川崎或者阿爾斯通跟他們達(dá)成了協(xié)議，我們就徹底出局了！所有的損失，都要我們來(lái)承擔(dān)！”
彼得的腦海里，忽然閃過(guò)劉清明之前對(duì)漢斯說(shuō)過(guò)的一句話。
“差距，是談出來(lái)的。”
這句話，在當(dāng)時(shí)聽來(lái)，是一種施舍般的傲慢。
但現(xiàn)在回想起來(lái)，卻又透露出另一層信息。
“他說(shuō)過(guò)，差距是談出來(lái)的。”彼得輕聲說(shuō)，“這說(shuō)明，他其實(shí)也有談的意愿。他只是在等我們，拿出一個(gè)他認(rèn)為有‘誠(chéng)意’的方案。”
“我們必須抓緊最后的時(shí)間，爭(zhēng)取達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的交易。”
漢斯精神一振：“您的意思是？”
“單列車組，三千五百萬(wàn)歐元。”彼得說(shuō)出了一個(gè)數(shù)字。
這個(gè)價(jià)格，比他們最初的報(bào)價(jià)，少了五百萬(wàn)。
“技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，兩億五千萬(wàn)歐元。”
漢斯倒吸一口涼氣。
這已經(jīng)是在割肉了。
“調(diào)度和中央控制系統(tǒng)呢？”漢斯追問。
這是他們的核心技術(shù)，也是利潤(rùn)最高的部分。
彼得沉默了片刻，最終還是艱難地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“可以轉(zhuǎn)讓。”
“只要，價(jià)格合適。”
漢斯明白了。
這是他們最后的底線。
如果連這個(gè)方案，華夏人都不接受，那他們就真的只能打包回家了。
“好！我明白了！”漢斯立刻站了起來(lái)，“我馬上帶著翻譯，去向他們遞交新的談判申請(qǐng)！”
時(shí)間不多了，漢斯不敢有絲毫的怠慢。
他幾乎是跑著沖出了這間讓他感到窒息的雜物間，帶著翻譯，火急火燎地再次找到了動(dòng)車組聯(lián)合辦公室的接待處。
這一次，他放下了所有的架子，姿態(tài)謙卑到了極點(diǎn)。
然而，接待他的，依然是那個(gè)面帶職業(yè)微笑的年輕女職員。
女職員聽完他的來(lái)意，微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后拿起桌上的內(nèi)部電話，撥了一個(gè)號(hào)碼。
簡(jiǎn)單的幾句溝通后，她放下了電話。
漢斯?jié)M懷期待地看著她。
女職員依舊保持著無(wú)可挑剔的微笑，對(duì)著他，緩緩開口。
“不好意思，漢斯先生。”
“劉處長(zhǎng)現(xiàn)在有其他重要的工作安排。”
“關(guān)于新的談判申請(qǐng)，請(qǐng)您和您的團(tuán)隊(duì)，后天早上再過(guò)來(lái)吧。”
后天？
漢斯的大腦嗡的一聲，一片空白。
他呆呆地站在原地，看著女職員那張禮貌而疏遠(yuǎn)的笑臉，一股巨大的無(wú)力感和屈辱感，瞬間將他吞沒。