沒錯”趙振國微笑,“但關鍵在于度的把握。不能表現得過于強勢,畢竟整體上我們還是需要引進技術的。
要讓他們覺得,我們是在某些特定領域有了突破,但不是全面超越。這樣既達到了施壓的目的,又不會把談判搞崩?!?br/>兩人開始細化方案。
并且邀請余總工根據施密特提供的資料,整理出了幾個可以在談判中“不經意”透露的技術要點。不涉及具體實現細節,既展示了“實力”,又保護了資料來源。
“還有一個問題,”唐康泰突然想起什么,“如果新日鐵要求看我們的‘自主研發成果’怎么辦?要求實地考察怎么辦?”
“就說還在實驗室階段,不便公開?!壁w振國早就想好了應對,“或者說涉及國防機密,不能對外展示??傊?,態度要誠懇,理由要充分,讓他們無法堅持?!?br/>他喝了口茶,繼續說:“其實新日鐵自己心里也清楚,完全封鎖技術是不可能的。咱們這么大一個國家,鋼鐵工業又是重點發展的基礎產業,遲早會有自己的技術積累?,F在表現出一定的自主能力,反而會讓他們覺得,與其完全封鎖,不如合作分享,至少還能保持一定的影響力?!?br/>唐康泰連連點頭,在筆記本上飛快記錄。
一直討論到中午,初步方案基本成型。
唐康泰看著密密麻麻的筆記,長舒一口氣:
“有了這個策略,下午的談判我心里就有底了。振國,還是你腦子活!”
“是施密特博士的資料給了我們底氣?!壁w振國實話實說,“沒有那些實實在在的技術數據,再好的策略也是空中樓閣。不過方案還需要陳主任批...”
——
下午兩點三十分,海市冶金部外事接待室。
寒暄過后,進入實質性議題。
田中從公文包里取出一沓文件,是重新修訂的技術方案和報價單。
“根據上次會談中方的意見,我們對方案進行了調整?!碧镏械恼Z氣依然客氣,但帶著不容置疑的權威,“價格方面,我們做出了最大限度的讓步,比原報價降低了百分之一。但技術轉讓范圍,恕我們不能再做妥協?!?br/>趙振國翻開厚厚的文件冊,果然小本在關鍵技術上卡他們。
他抬起頭,正好對上田中審視的目光。
“田中部長,”唐康泰開口,“關于熱軋控制部分,我們經過深入研究,認為不再需要引進。”
會議室里瞬間安靜了。
連翻譯都停頓了一下,才把這句話譯成日語。
田中的眉毛微微挑起:“你的意思是...”
“我的意思是,”唐康泰語速平緩,但每個字都清晰有力,“合同中,可以刪除相關條款和費用。”
坐在田中身邊的山本技術專家忍不住插話:
“熱軋控制是整個連軋機的核心。沒有這套系統,設備就是一堆廢鐵。請問貴方準備如何解決?”
他的日語帶著關西口音,語氣里有明顯的懷疑。
寶鋼的技術總工余總不慌不忙,從自己的文件夾里取出一張紙,上面是他手寫的一些技術參數和原理圖,這些都是從施密特的資料里提煉出來的,但做了處理,看不出來源,也不涉及核心技術。
“我們的研究機構,在自動控制領域已經有了一定積累?!庇嗫偣⒓埻七^桌子,“這是我們的初步設計方案。基于多變量解耦控制理論,采用分層遞階結構,可以實現對軋制力、厚度、板形的綜合控制?!?br/>山本接過那張紙,小林也湊過來看。兩人的表情從懷疑變成驚訝,又從驚訝變成凝重。
紙上雖然只是一個框架圖,但其中的控制思想和結構設計,明顯不是隨便畫出來的。
特別是一些參數的選擇,比如采樣周期設定為50毫秒,比如厚度控制環的PID參數范圍,都非常專業。
山本和小林對視一眼,都從對方眼中看到了震驚。
原以為中國在自動化控制領域還是一片空白,沒想到對方不僅有了自己的方案,而且思路先進,考慮周全。
田中雖然不懂具體技術,但從他人的反應中察覺到了異常。
他清了清嗓子,用日語問:“山本先生,您怎么看?”
山本猶豫了一下,用日語回答:
“從框架設計來看...確實有一定的理論基礎。但實際工程實現,還需要大量實驗驗證?!?br/>田中轉向唐康泰,臉上重新掛上職業微笑:
“唐主任,貴方在技術上的進步令人欽佩。但是,鋼鐵生產是關系到國家經濟命脈的重大工程,采用未經實踐驗證的自研系統,風險是否太大了?”
太奇怪了,他們突然就有了這么飛速的技術進展?哪兒來的?東德嗎?可德馬克不是一堆麻煩,怎么會出售技術?
唐康泰早有準備:“田中部長說得對。所以我們計劃采取分步實施的策略。一期工程,我們可以先引進硬件設備,控制系統則采用我們的方案。如果運行良好,后續再全面推廣。這樣既保證了工程進度,又驗證了自主技術。”
這是陳主任認可的策略,不直接說完全不要日本的技術,而是采用折中方案。
這樣一來,既展現了中方的技術自信,又給日方留下了合作空間。
田中陷入了沉思,提出暫時休會。
二十分鐘后,再次回到談判桌前,田中問了個十分尖銳的問題。
“如果貴方的控制系統在實際運行中出現問題,影響了設備性能甚至造成損壞,責任如何界定?”
“我們可以簽訂補充協議。”唐康泰早有準備,“如果因為我們的控制系統導致設備故障,責任由我們承擔。但如果是因為設備本身的設計或制造缺陷,責任由日方承擔?!?br/>“如何界定責任原因?”田中追問。
“成立聯合技術小組,出現問題時共同調查分析?!碧瓶堤┱f,“調查過程和結論,雙方共同確認?!?br/>這個方案公平合理,田中無法反駁。他在筆記本上記下這一條,朝旁邊的山本點點頭。
山本推了推眼鏡,開口了:
“余工程師,關于貴方控制系統的具體設計,我還有一些技術問題想請教?!?
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870、刪掉?
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