1975年7月，芝加哥摩托羅拉總部的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室里氣氛沉悶。
DynaTAC項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人馬丁放下手中的測試報(bào)告，摘下眼鏡揉了揉太陽穴。
窗外夜色已深，實(shí)驗(yàn)室里只剩他一個(gè)人。
“第六年了……”他喃喃自語。
桌上的原型機(jī)像塊磚頭那么大，重2.5磅，充一次電只能通話三十分鐘。
每次測試都有新問題，信號(hào)不穩(wěn)定、電池過熱、通話質(zhì)量差……
最致命的是成本。
財(cái)務(wù)部剛送來估算：即使量產(chǎn)，每臺(tái)成本也要超過八千美元。
這還不包括基站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用。
“馬丁，你還沒走？”項(xiàng)目組的年輕工程師湯姆探頭進(jìn)來。
“走什么走?！瘪R丁苦笑，“這個(gè)月的測試數(shù)據(jù)又沒達(dá)標(biāo)。董事會(huì)已經(jīng)問了三次，什么時(shí)候能看到商業(yè)化的希望?！?/p>
湯姆倒了杯咖啡放在桌上：“高層又在催進(jìn)度了？”
“不止催進(jìn)度，是在考慮要不要砍掉項(xiàng)目?！瘪R丁聲音疲憊，“每年燒掉幾百萬美元研發(fā)經(jīng)費(fèi)，六年了，還看不到賺錢的希望。股東們有意見了?！?/p>
湯姆沉默了。
他理解馬丁的壓力。
DynaTAC項(xiàng)目從1969年啟動(dòng)，最初雄心勃勃，要“把電話從電線中解放出來”。
但現(xiàn)實(shí)很骨感，技術(shù)難題一個(gè)接一個(gè)，市場前景模糊不清。
最要命的是，競爭對(duì)手AT&T也在研究類似技術(shù)，而且進(jìn)展更快。
如果被AT&T搶先推出標(biāo)準(zhǔn)，摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓里，氣氛有些微妙。
董事長羅伯特·高爾文的秘書第三次確認(rèn)：“先生，您確定要和檸檬科技的創(chuàng)始人單獨(dú)會(huì)談？他之前沒有預(yù)約，而且……”
“而且他只有三十二歲，是個(gè)華裔，公司成立才六年?！备郀栁慕釉挼?，嘴角帶著一絲笑意，“但他讓IBM都頭疼，讓DEC節(jié)節(jié)敗退。這樣的人主動(dòng)上門，不見才是傻瓜?！?/p>
“好吧！看看他到底有什么訴求。”
“別緊張！或許是意外之喜呢？”
十分鐘后，蘇寧被請(qǐng)進(jìn)頂層辦公室。
辦公室很大，墻上掛滿了摩托羅拉的歷史照片……
從車載收音機(jī)到對(duì)講機(jī)，再到初代手機(jī)。
高爾文已經(jīng)六十多歲，頭發(fā)花白，但眼神銳利如鷹。
“甘先生，久仰?！备郀栁钠鹕砦帐?，“你的檸檬電腦，我孫子吵著要買，說學(xué)校里最酷的孩子都用。”
“高爾文先生，摩托羅拉的無線電設(shè)備，我們的工廠也在用?！碧K寧微笑回應(yīng)。
簡單的寒暄后，兩人落座。
“那么，是什么風(fēng)把硅谷的當(dāng)紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來了？”高爾文開門見山。
蘇寧從公文包里拿出一份文件，推到高爾文面前。
“這是我們做的市場分析報(bào)告。未來十年，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場會(huì)繼續(xù)增長，但增速會(huì)放緩。而通訊設(shè)備市場，特別是移動(dòng)通訊，將迎來爆發(fā)式增長?！?/p>
高爾文掃了幾眼報(bào)告，數(shù)據(jù)詳實(shí)，預(yù)測模型很專業(yè)。
“所以你來找摩托羅拉，是想……買我們的對(duì)講機(jī)？還是車載電話？”高爾文問，語氣里帶著一絲調(diào)侃。
“我想和摩托羅拉合作，開發(fā)下一代個(gè)人通訊設(shè)備?！碧K寧說得直接。
“具體指什么？”
“一種可以隨身攜帶、隨時(shí)隨地通話的無線電話?！碧K寧在紙上畫了個(gè)草圖，“像對(duì)講機(jī)，但不需要基地臺(tái)中轉(zhuǎn)，直接接入電話網(wǎng)絡(luò)。像固定電話，但沒有線?！?/p>
高爾文身體微微前傾：“你知道我們?cè)谘芯窟@個(gè)，對(duì)吧？”
“DynaTAC項(xiàng)目，我知道。”蘇寧點(diǎn)頭，“1973年你們?cè)诩~約做了第一次公開演示。但那臺(tái)設(shè)備重2.5磅，通話時(shí)間只有三十分鐘，充滿電要十小時(shí)。而且價(jià)格……估計(jì)要上萬美元?！?/p>
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內(nèi)部數(shù)據(jù)，對(duì)方竟然了如指掌。
“檸檬科技想?yún)⑴c進(jìn)來?！碧K寧繼續(xù)說，“我們有摩托羅拉沒有的東西。”
“比如？”
“第一，微型化技術(shù)。”蘇寧打開第二個(gè)文件夾，“檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術(shù)可以直接用在通訊設(shè)備上，讓‘大哥大’變小變輕?！?/p>
高爾文仔細(xì)看技術(shù)參數(shù)，確實(shí)先進(jìn)。
“第二，人機(jī)交互經(jīng)驗(yàn)?！碧K寧說，“摩托羅拉擅長硬件，但用戶界面……恕我直言，你們的對(duì)講機(jī)和車載電話，操作都太復(fù)雜。檸檬有全美最優(yōu)秀的圖形界面設(shè)計(jì)師，我們可以讓移動(dòng)電話像檸檬電腦一樣，簡單易用?！?/p>
“第三，”蘇寧豎起第三根手指，“市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權(quán)經(jīng)銷商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣移動(dòng)電話?！?/p>
高爾文沉思片刻：“聽起來不錯(cuò)。但摩托羅拉為什么要分蛋糕給你們？我們自己也能做?！?/p>
“因?yàn)闀r(shí)間?！碧K寧一針見血，“摩托羅拉研發(fā)DynaTAC已經(jīng)六年，還沒量產(chǎn)。為什么？技術(shù)難題是一方面，更重要的是，你們?cè)诘仁袌龀墒?，在等成本下降。?/p>
“而如果我們合作，檸檬可以貢獻(xiàn)微型化和電源管理技術(shù)，至少讓設(shè)備減重30%，待機(jī)時(shí)間延長50%。這樣產(chǎn)品可以提前兩年上市，搶占市場先機(jī)。”
高爾文不說話了，他在心里快速計(jì)算。
蘇寧又說出一句關(guān)鍵的話：“而且，摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標(biāo)準(zhǔn)。如果我們的合作設(shè)備先上市，成為市場主流，那么摩托羅拉的標(biāo)準(zhǔn)就更可能被采納?！?/p>
這句話擊中了要害。
“說說你們的具體方案。”高爾文終于松口。
“合資公司。”蘇寧早有準(zhǔn)備，“摩托羅拉出通訊技術(shù)和專利，檸檬科技出微型化技術(shù)、電源管理技術(shù)和市場渠道。雙方各占50%股份，共同研發(fā)、共同生產(chǎn)、共同銷售，還有專利共有?！?/p>
“50%太多了。”高爾文搖頭，“通訊專利是我們的核心資產(chǎn)?！?/p>
“但讓這些專利變成暢銷產(chǎn)品，需要我們的技術(shù)。”蘇寧不退讓，“而且，我們可以現(xiàn)金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬美元。”
五百萬在1975年是巨款。
高爾文動(dòng)心了，但還在猶豫。
“還有，”蘇寧加碼，“如果合作，檸檬科技未來的所有產(chǎn)品——電腦、辦公設(shè)備、甚至未來的其他電子產(chǎn)品，都會(huì)優(yōu)先采用摩托羅拉的通訊芯片和模塊。”
這是一個(gè)長期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊著，這是他思考時(shí)的習(xí)慣動(dòng)作。
“產(chǎn)品叫什么名字？”他突然問。
“可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創(chuàng)一個(gè)品牌?！碧K寧說，“但第一代產(chǎn)品，我建議叫‘移動(dòng)者’（Mover），簡單好記。”
“或者直接搞兩個(gè)不同的品牌，一個(gè)叫做Motorola Mover，另一個(gè)叫做Lemon Mover。”
“市場定位呢？”
“高端商務(wù)人士?！碧K寧思路清晰，“價(jià)格可以高一些，初期目標(biāo)不是大眾市場，而是讓企業(yè)高管、律師、醫(yī)生這些需要隨時(shí)隨地溝通的人先用上。他們是意見領(lǐng)袖，能帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)?！?/p>
高爾文笑了：“你連市場營銷都想好了。”
“我做產(chǎn)品，從來不只是做產(chǎn)品。”蘇寧說，“我做的是完整的生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>
接著高爾文叫來了摩托羅拉的技術(shù)總監(jiān)馬丁。
馬丁是個(gè)典型的工程師，五十多歲，戴著厚厚的眼鏡。
他對(duì)檸檬科技有所耳聞，但態(tài)度懷疑。
“甘先生，你說的微型化技術(shù)，具體到什么程度？”馬丁問得很技術(shù)。
“我們可以把控制電路板面積減少40%?！碧K寧調(diào)出技術(shù)文檔，“這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類產(chǎn)品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發(fā)售?！?/p>
馬丁仔細(xì)看圖紙，眼睛漸漸亮了：“這個(gè)設(shè)計(jì)很巧妙……你們?cè)趺唇鉀Q散熱問題的？”
“用了一種新型復(fù)合材料，導(dǎo)熱性好，重量輕?！碧K寧說，“這項(xiàng)技術(shù)我們已經(jīng)申請(qǐng)了專利，可以授權(quán)給合資公司使用，所以通信技術(shù)專利共有并不會(huì)讓你們摩托羅拉吃虧?！?/p>
“電池呢？移動(dòng)電話最大的瓶頸就是電池。”
“我們已經(jīng)和日本公司聯(lián)合研發(fā)了新型鎳鎘電池，能量密度比現(xiàn)有產(chǎn)品高20%。”蘇寧展示測試數(shù)據(jù)，“用在我們的原型機(jī)上，通話時(shí)間可以達(dá)到四十五分鐘，待機(jī)八小時(shí)。”
馬丁看向高爾文，眼神在說：這些技術(shù)確實(shí)有用。
高爾文問出關(guān)鍵問題：“如果合作，研發(fā)周期可以縮短多少？”
蘇寧給出保守估計(jì)：“如果今天簽約，明年這個(gè)時(shí)候，我們可以拿出量產(chǎn)樣機(jī)。后年第一季度，產(chǎn)品上市?！?/p>
比摩托羅拉自己的計(jì)劃快了至少十八個(gè)月。
談判持續(xù)了三個(gè)小時(shí)。
主要分歧在兩點(diǎn)：一是股權(quán)比例，二是專利授權(quán)范圍。
高爾文堅(jiān)持摩托羅拉要占51%控股權(quán)，因?yàn)橥ㄓ崒＠呛诵?，而且不想通訊技術(shù)專利共有。
蘇寧不同意：“控股權(quán)可以給摩托羅拉，但董事會(huì)投票權(quán)要對(duì)等。重大決策需要雙方同意，而且專利技術(shù)必須要共有，我們可不想做一無所有的天使投資人?！?/p>
“那如果僵持怎么辦？”
“設(shè)置獨(dú)立董事，由雙方共同信任的第三方擔(dān)任?！碧K寧有備而來，“我建議請(qǐng)前FCC（聯(lián)邦通訊委員會(huì)）主席迪恩·伯奇擔(dān)任?！?/p>
高爾文對(duì)這個(gè)提議很意外，但仔細(xì)一想，確實(shí)合適。
伯奇在業(yè)界德高望重，而且已經(jīng)退休，立場中立。
最后關(guān)于專利授權(quán)的談判成了難點(diǎn)，蘇寧最后要求合資公司擁有所有合作開發(fā)技術(shù)的完全使用權(quán)，而摩托羅拉的其他專利，合資公司可以優(yōu)惠價(jià)格授權(quán)使用。
“如果我們開發(fā)出了革命性技術(shù)，摩托羅拉其他部門想用，也要向合資公司付授權(quán)費(fèi)?！碧K寧強(qiáng)調(diào)，“這樣才公平?！?/p>
高爾文思考了很久。
最后他說：“我需要和董事會(huì)商量。”
“當(dāng)然?！碧K寧起身，“這是我的提案全文，您慢慢看。我后天下午的飛機(jī)回加州，在那之前，我等您的答復(fù)?！?/p>
他走到門口，又回頭說了一句：“高爾文先生，個(gè)人計(jì)算機(jī)時(shí)代，檸檬趕上了第一班車。移動(dòng)通訊時(shí)代，第一班車正在進(jìn)站。上不上車，決定未來十年誰領(lǐng)先。”
“……”
……
第二天上午，摩托羅拉董事會(huì)月度會(huì)議，氣氛緊張。
財(cái)務(wù)總監(jiān)約翰遜正在匯報(bào)DynaTAC項(xiàng)目的支出：“……過去六年，項(xiàng)目累計(jì)投入兩千三百萬美元。按照目前進(jìn)度，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化至少還需要三年，預(yù)計(jì)追加投入一千五百萬美元。”
“四千萬美元？！”一位董事差點(diǎn)站起來，“就為了做一個(gè)‘移動(dòng)磚頭’？還不一定能成功？”
研發(fā)副總裁試圖解釋：“這是面向未來的技術(shù)，一旦成功……”
“未來？誰知道未來是什么樣子！”另一位董事打斷，“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，公司主業(yè)——對(duì)講機(jī)和半導(dǎo)體業(yè)務(wù)利潤都在下滑。這時(shí)候繼續(xù)在一個(gè)無底洞里砸錢，我認(rèn)為不理智?！?/p>
會(huì)議室里分成兩派。
保守派堅(jiān)持：“應(yīng)該縮減DynaTAC項(xiàng)目規(guī)模，只保留基礎(chǔ)研究，把資源投入到能賺錢的業(yè)務(wù)上。”
激進(jìn)派反駁：“這是戰(zhàn)略投資！錯(cuò)過移動(dòng)通訊，摩托羅拉可能會(huì)錯(cuò)過下一個(gè)時(shí)代！”
董事長高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開口：“昨天，我收到一份合作提案。”
接著他把檸檬科技的方案復(fù)印件發(fā)給大家。
“檸檬科技？那個(gè)做電腦的公司？”有人皺眉，“他們懂通訊嗎？”
“他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費(fèi)者。”高爾文說，“更重要的是，他們?cè)敢馔跺X——五百萬美元現(xiàn)金，加上他們的核心技術(shù)。”
會(huì)議室安靜下來，都在看方案。
要知道此時(shí)的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時(shí)候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款移動(dòng)電話。
所以長時(shí)間見不到收益和回報(bào)的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現(xiàn)就像是上帝的光輝。
……