1975年7月，芝加哥摩托羅拉總部的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室里氣氛沉悶。
DynaTAC項(xiàng)目組的負(fù)責(zé)人馬丁放下手中的測(cè)試報(bào)告，摘下眼鏡揉了揉太陽(yáng)穴。
窗外夜色已深，實(shí)驗(yàn)室里只剩他一個(gè)人。
“第六年了……”他喃喃自語(yǔ)。
桌上的原型機(jī)像塊磚頭那么大，重2.5磅，充一次電只能通話(huà)三十分鐘。
每次測(cè)試都有新問(wèn)題，信號(hào)不穩(wěn)定、電池過(guò)熱、通話(huà)質(zhì)量差……
最致命的是成本。
財(cái)務(wù)部剛送來(lái)估算：即使量產(chǎn)，每臺(tái)成本也要超過(guò)八千美元。
這還不包括基站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用。
“馬丁，你還沒(méi)走？”項(xiàng)目組的年輕工程師湯姆探頭進(jìn)來(lái)。
“走什么走。”馬丁苦笑，“這個(gè)月的測(cè)試數(shù)據(jù)又沒(méi)達(dá)標(biāo)。董事會(huì)已經(jīng)問(wèn)了三次，什么時(shí)候能看到商業(yè)化的希望。”
湯姆倒了杯咖啡放在桌上：“高層又在催進(jìn)度了？”
“不止催進(jìn)度，是在考慮要不要砍掉項(xiàng)目。”馬丁聲音疲憊，“每年燒掉幾百萬(wàn)美元研發(fā)經(jīng)費(fèi)，六年了，還看不到賺錢(qián)的希望。股東們有意見(jiàn)了。”
湯姆沉默了。
他理解馬丁的壓力。
DynaTAC項(xiàng)目從1969年啟動(dòng)，最初雄心勃勃，要“把電話(huà)從電線(xiàn)中解放出來(lái)”。
但現(xiàn)實(shí)很骨感，技術(shù)難題一個(gè)接一個(gè)，市場(chǎng)前景模糊不清。
最要命的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AT&T也在研究類(lèi)似技術(shù)，而且進(jìn)展更快。
如果被AT&T搶先推出標(biāo)準(zhǔn)，摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓里，氣氛有些微妙。
董事長(zhǎng)羅伯特·高爾文的秘書(shū)第三次確認(rèn)：“先生，您確定要和檸檬科技的創(chuàng)始人單獨(dú)會(huì)談？他之前沒(méi)有預(yù)約，而且……”
“而且他只有三十二歲，是個(gè)華裔，公司成立才六年。”高爾文接話(huà)道，嘴角帶著一絲笑意，“但他讓IBM都頭疼，讓DEC節(jié)節(jié)敗退。這樣的人主動(dòng)上門(mén)，不見(jiàn)才是傻瓜。”
“好吧！看看他到底有什么訴求。”
“別緊張！或許是意外之喜呢？”
十分鐘后，蘇寧被請(qǐng)進(jìn)頂層辦公室。
辦公室很大，墻上掛滿(mǎn)了摩托羅拉的歷史照片……
從車(chē)載收音機(jī)到對(duì)講機(jī)，再到初代手機(jī)。
高爾文已經(jīng)六十多歲，頭發(fā)花白，但眼神銳利如鷹。
“甘先生，久仰。”高爾文起身握手，“你的檸檬電腦，我孫子吵著要買(mǎi)，說(shuō)學(xué)校里最酷的孩子都用。”
“高爾文先生，摩托羅拉的無(wú)線(xiàn)電設(shè)備，我們的工廠(chǎng)也在用。”蘇寧微笑回應(yīng)。
簡(jiǎn)單的寒暄后，兩人落座。
“那么，是什么風(fēng)把硅谷的當(dāng)紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來(lái)了？”高爾文開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。
蘇寧從公文包里拿出一份文件，推到高爾文面前。
“這是我們做的市場(chǎng)分析報(bào)告。未來(lái)十年，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但增速會(huì)放緩。而通訊設(shè)備市場(chǎng)，特別是移動(dòng)通訊，將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。”
高爾文掃了幾眼報(bào)告，數(shù)據(jù)詳實(shí)，預(yù)測(cè)模型很專(zhuān)業(yè)。
“所以你來(lái)找摩托羅拉，是想……買(mǎi)我們的對(duì)講機(jī)？還是車(chē)載電話(huà)？”高爾文問(wèn)，語(yǔ)氣里帶著一絲調(diào)侃。
“我想和摩托羅拉合作，開(kāi)發(fā)下一代個(gè)人通訊設(shè)備。”蘇寧說(shuō)得直接。
“具體指什么？”
“一種可以隨身攜帶、隨時(shí)隨地通話(huà)的無(wú)線(xiàn)電話(huà)。”蘇寧在紙上畫(huà)了個(gè)草圖，“像對(duì)講機(jī)，但不需要基地臺(tái)中轉(zhuǎn)，直接接入電話(huà)網(wǎng)絡(luò)。像固定電話(huà)，但沒(méi)有線(xiàn)。”
高爾文身體微微前傾：“你知道我們?cè)谘芯窟@個(gè)，對(duì)吧？”
“DynaTAC項(xiàng)目，我知道。”蘇寧點(diǎn)頭，“1973年你們?cè)诩~約做了第一次公開(kāi)演示。但那臺(tái)設(shè)備重2.5磅，通話(huà)時(shí)間只有三十分鐘，充滿(mǎn)電要十小時(shí)。而且價(jià)格……估計(jì)要上萬(wàn)美元。”
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內(nèi)部數(shù)據(jù)，對(duì)方竟然了如指掌。
“檸檬科技想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)。”蘇寧繼續(xù)說(shuō)，“我們有摩托羅拉沒(méi)有的東西。”
“比如？”
“第一，微型化技術(shù)。”蘇寧打開(kāi)第二個(gè)文件夾，“檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術(shù)可以直接用在通訊設(shè)備上，讓‘大哥大’變小變輕。”
高爾文仔細(xì)看技術(shù)參數(shù)，確實(shí)先進(jìn)。
“第二，人機(jī)交互經(jīng)驗(yàn)。”蘇寧說(shuō)，“摩托羅拉擅長(zhǎng)硬件，但用戶(hù)界面……恕我直言，你們的對(duì)講機(jī)和車(chē)載電話(huà)，操作都太復(fù)雜。檸檬有全美最優(yōu)秀的圖形界面設(shè)計(jì)師，我們可以讓移動(dòng)電話(huà)像檸檬電腦一樣，簡(jiǎn)單易用。”
“第三，”蘇寧豎起第三根手指，“市場(chǎng)渠道。檸檬科技在全美有287家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣(mài)移動(dòng)電話(huà)。”
高爾文沉思片刻：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。但摩托羅拉為什么要分蛋糕給你們？我們自己也能做。”
“因?yàn)闀r(shí)間。”蘇寧一針見(jiàn)血，“摩托羅拉研發(fā)DynaTAC已經(jīng)六年，還沒(méi)量產(chǎn)。為什么？技術(shù)難題是一方面，更重要的是，你們?cè)诘仁袌?chǎng)成熟，在等成本下降。”
“而如果我們合作，檸檬可以貢獻(xiàn)微型化和電源管理技術(shù)，至少讓設(shè)備減重30%，待機(jī)時(shí)間延長(zhǎng)50%。這樣產(chǎn)品可以提前兩年上市，搶占市場(chǎng)先機(jī)。”
高爾文不說(shuō)話(huà)了，他在心里快速計(jì)算。
蘇寧又說(shuō)出一句關(guān)鍵的話(huà)：“而且，摩托羅拉正在和AT&T競(jìng)爭(zhēng)通訊標(biāo)準(zhǔn)。如果我們的合作設(shè)備先上市，成為市場(chǎng)主流，那么摩托羅拉的標(biāo)準(zhǔn)就更可能被采納。”
這句話(huà)擊中了要害。
“說(shuō)說(shuō)你們的具體方案。”高爾文終于松口。
“合資公司。”蘇寧早有準(zhǔn)備，“摩托羅拉出通訊技術(shù)和專(zhuān)利，檸檬科技出微型化技術(shù)、電源管理技術(shù)和市場(chǎng)渠道。雙方各占50%股份，共同研發(fā)、共同生產(chǎn)、共同銷(xiāo)售，還有專(zhuān)利共有。”
“50%太多了。”高爾文搖頭，“通訊專(zhuān)利是我們的核心資產(chǎn)。”
“但讓這些專(zhuān)利變成暢銷(xiāo)產(chǎn)品，需要我們的技術(shù)。”蘇寧不退讓?zhuān)岸遥覀兛梢袁F(xiàn)金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬(wàn)美元。”
五百萬(wàn)在1975年是巨款。
高爾文動(dòng)心了，但還在猶豫。
“還有，”蘇寧加碼，“如果合作，檸檬科技未來(lái)的所有產(chǎn)品——電腦、辦公設(shè)備、甚至未來(lái)的其他電子產(chǎn)品，都會(huì)優(yōu)先采用摩托羅拉的通訊芯片和模塊。”
這是一個(gè)長(zhǎng)期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊著，這是他思考時(shí)的習(xí)慣動(dòng)作。
“產(chǎn)品叫什么名字？”他突然問(wèn)。
“可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創(chuàng)一個(gè)品牌。”蘇寧說(shuō)，“但第一代產(chǎn)品，我建議叫‘移動(dòng)者’（Mover），簡(jiǎn)單好記。”
“或者直接搞兩個(gè)不同的品牌，一個(gè)叫做Motorola Mover，另一個(gè)叫做Lemon Mover。”
“市場(chǎng)定位呢？”
“高端商務(wù)人士。”蘇寧思路清晰，“價(jià)格可以高一些，初期目標(biāo)不是大眾市場(chǎng)，而是讓企業(yè)高管、律師、醫(yī)生這些需要隨時(shí)隨地溝通的人先用上。他們是意見(jiàn)領(lǐng)袖，能帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)。”
高爾文笑了：“你連市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都想好了。”
“我做產(chǎn)品，從來(lái)不只是做產(chǎn)品。”蘇寧說(shuō)，“我做的是完整的生態(tài)系統(tǒng)。”
接著高爾文叫來(lái)了摩托羅拉的技術(shù)總監(jiān)馬丁。
馬丁是個(gè)典型的工程師，五十多歲，戴著厚厚的眼鏡。
他對(duì)檸檬科技有所耳聞，但態(tài)度懷疑。
“甘先生，你說(shuō)的微型化技術(shù)，具體到什么程度？”馬丁問(wèn)得很技術(shù)。
“我們可以把控制電路板面積減少40%。”蘇寧調(diào)出技術(shù)文檔，“這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類(lèi)產(chǎn)品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發(fā)售。”
馬丁仔細(xì)看圖紙，眼睛漸漸亮了：“這個(gè)設(shè)計(jì)很巧妙……你們?cè)趺唇鉀Q散熱問(wèn)題的？”
“用了一種新型復(fù)合材料，導(dǎo)熱性好，重量輕。”蘇寧說(shuō)，“這項(xiàng)技術(shù)我們已經(jīng)申請(qǐng)了專(zhuān)利，可以授權(quán)給合資公司使用，所以通信技術(shù)專(zhuān)利共有并不會(huì)讓你們摩托羅拉吃虧。”
“電池呢？移動(dòng)電話(huà)最大的瓶頸就是電池。”
“我們已經(jīng)和日本公司聯(lián)合研發(fā)了新型鎳鎘電池，能量密度比現(xiàn)有產(chǎn)品高20%。”蘇寧展示測(cè)試數(shù)據(jù)，“用在我們的原型機(jī)上，通話(huà)時(shí)間可以達(dá)到四十五分鐘，待機(jī)八小時(shí)。”
馬丁看向高爾文，眼神在說(shuō)：這些技術(shù)確實(shí)有用。
高爾文問(wèn)出關(guān)鍵問(wèn)題：“如果合作，研發(fā)周期可以縮短多少？”
蘇寧給出保守估計(jì)：“如果今天簽約，明年這個(gè)時(shí)候，我們可以拿出量產(chǎn)樣機(jī)。后年第一季度，產(chǎn)品上市。”
比摩托羅拉自己的計(jì)劃快了至少十八個(gè)月。
談判持續(xù)了三個(gè)小時(shí)。
主要分歧在兩點(diǎn)：一是股權(quán)比例，二是專(zhuān)利授權(quán)范圍。
高爾文堅(jiān)持摩托羅拉要占51%控股權(quán)，因?yàn)橥ㄓ崒?zhuān)利是核心，而且不想通訊技術(shù)專(zhuān)利共有。
蘇寧不同意：“控股權(quán)可以給摩托羅拉，但董事會(huì)投票權(quán)要對(duì)等。重大決策需要雙方同意，而且專(zhuān)利技術(shù)必須要共有，我們可不想做一無(wú)所有的天使投資人。”
“那如果僵持怎么辦？”
“設(shè)置獨(dú)立董事，由雙方共同信任的第三方擔(dān)任。”蘇寧有備而來(lái)，“我建議請(qǐng)前FCC（聯(lián)邦通訊委員會(huì)）主席迪恩·伯奇擔(dān)任。”
高爾文對(duì)這個(gè)提議很意外，但仔細(xì)一想，確實(shí)合適。
伯奇在業(yè)界德高望重，而且已經(jīng)退休，立場(chǎng)中立。
最后關(guān)于專(zhuān)利授權(quán)的談判成了難點(diǎn)，蘇寧最后要求合資公司擁有所有合作開(kāi)發(fā)技術(shù)的完全使用權(quán)，而摩托羅拉的其他專(zhuān)利，合資公司可以?xún)?yōu)惠價(jià)格授權(quán)使用。
“如果我們開(kāi)發(fā)出了革命性技術(shù)，摩托羅拉其他部門(mén)想用，也要向合資公司付授權(quán)費(fèi)。”蘇寧強(qiáng)調(diào)，“這樣才公平。”
高爾文思考了很久。
最后他說(shuō)：“我需要和董事會(huì)商量。”
“當(dāng)然。”蘇寧起身，“這是我的提案全文，您慢慢看。我后天下午的飛機(jī)回加州，在那之前，我等您的答復(fù)。”
他走到門(mén)口，又回頭說(shuō)了一句：“高爾文先生，個(gè)人計(jì)算機(jī)時(shí)代，檸檬趕上了第一班車(chē)。移動(dòng)通訊時(shí)代，第一班車(chē)正在進(jìn)站。上不上車(chē)，決定未來(lái)十年誰(shuí)領(lǐng)先。”
“……”
……
第二天上午，摩托羅拉董事會(huì)月度會(huì)議，氣氛緊張。
財(cái)務(wù)總監(jiān)約翰遜正在匯報(bào)DynaTAC項(xiàng)目的支出：“……過(guò)去六年，項(xiàng)目累計(jì)投入兩千三百萬(wàn)美元。按照目前進(jìn)度，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化至少還需要三年，預(yù)計(jì)追加投入一千五百萬(wàn)美元。”
“四千萬(wàn)美元？！”一位董事差點(diǎn)站起來(lái)，“就為了做一個(gè)‘移動(dòng)磚頭’？還不一定能成功？”
研發(fā)副總裁試圖解釋?zhuān)骸斑@是面向未來(lái)的技術(shù)，一旦成功……”
“未來(lái)？誰(shuí)知道未來(lái)是什么樣子！”另一位董事打斷，“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，公司主業(yè)——對(duì)講機(jī)和半導(dǎo)體業(yè)務(wù)利潤(rùn)都在下滑。這時(shí)候繼續(xù)在一個(gè)無(wú)底洞里砸錢(qián)，我認(rèn)為不理智。”
會(huì)議室里分成兩派。
保守派堅(jiān)持：“應(yīng)該縮減DynaTAC項(xiàng)目規(guī)模，只保留基礎(chǔ)研究，把資源投入到能賺錢(qián)的業(yè)務(wù)上。”
激進(jìn)派反駁：“這是戰(zhàn)略投資！錯(cuò)過(guò)移動(dòng)通訊，摩托羅拉可能會(huì)錯(cuò)過(guò)下一個(gè)時(shí)代！”
董事長(zhǎng)高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開(kāi)口：“昨天，我收到一份合作提案。”
接著他把檸檬科技的方案復(fù)印件發(fā)給大家。
“檸檬科技？那個(gè)做電腦的公司？”有人皺眉，“他們懂通訊嗎？”
“他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費(fèi)者。”高爾文說(shuō)，“更重要的是，他們?cè)敢馔跺X(qián)——五百萬(wàn)美元現(xiàn)金，加上他們的核心技術(shù)。”
會(huì)議室安靜下來(lái)，都在看方案。
要知道此時(shí)的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時(shí)候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款移動(dòng)電話(huà)。
所以長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)不到收益和回報(bào)的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現(xiàn)就像是上帝的光輝。
……