1975年7月，芝加哥摩托羅拉總部的研發實驗室里氣氛沉悶。
DynaTAC項目組的負責人馬丁放下手中的測試報告，摘下眼鏡揉了揉太陽穴。
窗外夜色已深，實驗室里只剩他一個人。
“第六年了……”他喃喃自語。
桌上的原型機像塊磚頭那么大，重2.5磅，充一次電只能通話三十分鐘。
每次測試都有新問題，信號不穩定、電池過熱、通話質量差……
最致命的是成本。
財務部剛送來估算：即使量產，每臺成本也要超過八千美元。
這還不包括基站建設和網絡維護費用。
“馬丁，你還沒走？”項目組的年輕工程師湯姆探頭進來。
“走什么走。”馬丁苦笑，“這個月的測試數據又沒達標。董事會已經問了三次，什么時候能看到商業化的希望。”
湯姆倒了杯咖啡放在桌上：“高層又在催進度了？”
“不止催進度，是在考慮要不要砍掉項目。”馬丁聲音疲憊，“每年燒掉幾百萬美元研發經費，六年了，還看不到賺錢的希望。股東們有意見了。”
湯姆沉默了。
他理解馬丁的壓力。
DynaTAC項目從1969年啟動，最初雄心勃勃，要“把電話從電線中解放出來”。
但現實很骨感，技術難題一個接一個，市場前景模糊不清。
最要命的是，競爭對手AT&T也在研究類似技術，而且進展更快。
如果被AT&T搶先推出標準，摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。
……
芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓里，氣氛有些微妙。
董事長羅伯特·高爾文的秘書第三次確認：“先生，您確定要和檸檬科技的創始人單獨會談？他之前沒有預約，而且……”
“而且他只有三十二歲，是個華裔，公司成立才六年。”高爾文接話道，嘴角帶著一絲笑意，“但他讓IBM都頭疼，讓DEC節節敗退。這樣的人主動上門，不見才是傻瓜。”
“好吧！看看他到底有什么訴求。”
“別緊張！或許是意外之喜呢？”
十分鐘后，蘇寧被請進頂層辦公室。
辦公室很大，墻上掛滿了摩托羅拉的歷史照片……
從車載收音機到對講機，再到初代手機。
高爾文已經六十多歲，頭發花白，但眼神銳利如鷹。
“甘先生，久仰。”高爾文起身握手，“你的檸檬電腦，我孫子吵著要買，說學校里最酷的孩子都用。”
“高爾文先生，摩托羅拉的無線電設備，我們的工廠也在用。”蘇寧微笑回應。
簡單的寒暄后，兩人落座。
“那么，是什么風把硅谷的當紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來了？”高爾文開門見山。
蘇寧從公文包里拿出一份文件，推到高爾文面前。
“這是我們做的市場分析報告。未來十年，個人計算機市場會繼續增長，但增速會放緩。而通訊設備市場，特別是移動通訊，將迎來爆發式增長。”
高爾文掃了幾眼報告，數據詳實，預測模型很專業。
“所以你來找摩托羅拉，是想……買我們的對講機？還是車載電話？”高爾文問，語氣里帶著一絲調侃。
“我想和摩托羅拉合作，開發下一代個人通訊設備。”蘇寧說得直接。
“具體指什么？”
“一種可以隨身攜帶、隨時隨地通話的無線電話。”蘇寧在紙上畫了個草圖，“像對講機，但不需要基地臺中轉，直接接入電話網絡。像固定電話，但沒有線。”
高爾文身體微微前傾：“你知道我們在研究這個，對吧？”
“DynaTAC項目，我知道。”蘇寧點頭，“1973年你們在紐約做了第一次公開演示。但那臺設備重2.5磅，通話時間只有三十分鐘，充滿電要十小時。而且價格……估計要上萬美元。”
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內部數據，對方竟然了如指掌。
“檸檬科技想參與進來。”蘇寧繼續說，“我們有摩托羅拉沒有的東西。”
“比如？”
“第一，微型化技術。”蘇寧打開第二個文件夾，“檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術可以直接用在通訊設備上，讓‘大哥大’變小變輕。”
高爾文仔細看技術參數，確實先進。
“第二，人機交互經驗。”蘇寧說，“摩托羅拉擅長硬件，但用戶界面……恕我直言，你們的對講機和車載電話，操作都太復雜。檸檬有全美最優秀的圖形界面設計師，我們可以讓移動電話像檸檬電腦一樣，簡單易用。”
“第三，”蘇寧豎起第三根手指，“市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權經銷商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣移動電話。”
高爾文沉思片刻：“聽起來不錯。但摩托羅拉為什么要分蛋糕給你們？我們自己也能做。”
“因為時間。”蘇寧一針見血，“摩托羅拉研發DynaTAC已經六年，還沒量產。為什么？技術難題是一方面，更重要的是，你們在等市場成熟，在等成本下降。”
“而如果我們合作，檸檬可以貢獻微型化和電源管理技術，至少讓設備減重30%，待機時間延長50%。這樣產品可以提前兩年上市，搶占市場先機。”
高爾文不說話了，他在心里快速計算。
蘇寧又說出一句關鍵的話：“而且，摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標準。如果我們的合作設備先上市，成為市場主流，那么摩托羅拉的標準就更可能被采納。”
這句話擊中了要害。
“說說你們的具體方案。”高爾文終于松口。
“合資公司。”蘇寧早有準備，“摩托羅拉出通訊技術和專利，檸檬科技出微型化技術、電源管理技術和市場渠道。雙方各占50%股份，共同研發、共同生產、共同銷售，還有專利共有。”
“50%太多了。”高爾文搖頭，“通訊專利是我們的核心資產。”
“但讓這些專利變成暢銷產品，需要我們的技術。”蘇寧不退讓，“而且，我們可以現金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬美元。”
五百萬在1975年是巨款。
高爾文動心了，但還在猶豫。
“還有，”蘇寧加碼，“如果合作，檸檬科技未來的所有產品——電腦、辦公設備、甚至未來的其他電子產品，都會優先采用摩托羅拉的通訊芯片和模塊。”
這是一個長期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊著，這是他思考時的習慣動作。
“產品叫什么名字？”他突然問。
“可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創一個品牌。”蘇寧說，“但第一代產品，我建議叫‘移動者’（Mover），簡單好記。”
“或者直接搞兩個不同的品牌，一個叫做Motorola Mover，另一個叫做Lemon Mover。”
“市場定位呢？”
“高端商務人士。”蘇寧思路清晰，“價格可以高一些，初期目標不是大眾市場，而是讓企業高管、律師、醫生這些需要隨時隨地溝通的人先用上。他們是意見領袖，能帶動后續消費。”
高爾文笑了：“你連市場營銷都想好了。”
“我做產品，從來不只是做產品。”蘇寧說，“我做的是完整的生態系統。”
接著高爾文叫來了摩托羅拉的技術總監馬丁。
馬丁是個典型的工程師，五十多歲，戴著厚厚的眼鏡。
他對檸檬科技有所耳聞，但態度懷疑。
“甘先生，你說的微型化技術，具體到什么程度？”馬丁問得很技術。
“我們可以把控制電路板面積減少40%。”蘇寧調出技術文檔，“這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類產品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發售。”
馬丁仔細看圖紙，眼睛漸漸亮了：“這個設計很巧妙……你們怎么解決散熱問題的？”
“用了一種新型復合材料，導熱性好，重量輕。”蘇寧說，“這項技術我們已經申請了專利，可以授權給合資公司使用，所以通信技術專利共有并不會讓你們摩托羅拉吃虧。”
“電池呢？移動電話最大的瓶頸就是電池。”
“我們已經和日本公司聯合研發了新型鎳鎘電池，能量密度比現有產品高20%。”蘇寧展示測試數據，“用在我們的原型機上，通話時間可以達到四十五分鐘，待機八小時。”
馬丁看向高爾文，眼神在說：這些技術確實有用。
高爾文問出關鍵問題：“如果合作，研發周期可以縮短多少？”
蘇寧給出保守估計：“如果今天簽約，明年這個時候，我們可以拿出量產樣機。后年第一季度，產品上市。”
比摩托羅拉自己的計劃快了至少十八個月。
談判持續了三個小時。
主要分歧在兩點：一是股權比例，二是專利授權范圍。
高爾文堅持摩托羅拉要占51%控股權，因為通訊專利是核心，而且不想通訊技術專利共有。
蘇寧不同意：“控股權可以給摩托羅拉，但董事會投票權要對等。重大決策需要雙方同意，而且專利技術必須要共有，我們可不想做一無所有的天使投資人。”
“那如果僵持怎么辦？”
“設置獨立董事，由雙方共同信任的第三方擔任。”蘇寧有備而來，“我建議請前FCC（聯邦通訊委員會）主席迪恩·伯奇擔任。”
高爾文對這個提議很意外，但仔細一想，確實合適。
伯奇在業界德高望重，而且已經退休，立場中立。
最后關于專利授權的談判成了難點，蘇寧最后要求合資公司擁有所有合作開發技術的完全使用權，而摩托羅拉的其他專利，合資公司可以優惠價格授權使用。
“如果我們開發出了革命性技術，摩托羅拉其他部門想用，也要向合資公司付授權費。”蘇寧強調，“這樣才公平。”
高爾文思考了很久。
最后他說：“我需要和董事會商量。”
“當然。”蘇寧起身，“這是我的提案全文，您慢慢看。我后天下午的飛機回加州，在那之前，我等您的答復。”
他走到門口，又回頭說了一句：“高爾文先生，個人計算機時代，檸檬趕上了第一班車。移動通訊時代，第一班車正在進站。上不上車，決定未來十年誰領先。”
“……”
……
第二天上午，摩托羅拉董事會月度會議，氣氛緊張。
財務總監約翰遜正在匯報DynaTAC項目的支出：“……過去六年，項目累計投入兩千三百萬美元。按照目前進度，要實現商業化至少還需要三年，預計追加投入一千五百萬美元。”
“四千萬美元？！”一位董事差點站起來，“就為了做一個‘移動磚頭’？還不一定能成功？”
研發副總裁試圖解釋：“這是面向未來的技術，一旦成功……”
“未來？誰知道未來是什么樣子！”另一位董事打斷，“現在經濟不景氣，公司主業——對講機和半導體業務利潤都在下滑。這時候繼續在一個無底洞里砸錢，我認為不理智。”
會議室里分成兩派。
保守派堅持：“應該縮減DynaTAC項目規模，只保留基礎研究，把資源投入到能賺錢的業務上。”
激進派反駁：“這是戰略投資！錯過移動通訊，摩托羅拉可能會錯過下一個時代！”
董事長高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開口：“昨天，我收到一份合作提案。”
接著他把檸檬科技的方案復印件發給大家。
“檸檬科技？那個做電腦的公司？”有人皺眉，“他們懂通訊嗎？”
“他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費者。”高爾文說，“更重要的是，他們愿意投錢——五百萬美元現金，加上他們的核心技術。”
會議室安靜下來，都在看方案。
要知道此時的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款移動電話。
所以長時間見不到收益和回報的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現就像是上帝的光輝。
……