臺下稀稀拉拉的掌聲剛落下去，有人已經(jīng)開始交頭接耳。
“看她說點什么。”
“估計就是講講她們廠怎么發(fā)展的唄，那有什么新鮮的。”
蘇曼卿頓了頓，聲音清朗地開口：
“今天，我不想講我們向陽日化廠的發(fā)展史，也不想講海鷗牌的配方改進過程。”
臺下微微一靜。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想講什么？
蘇曼卿繼續(xù)說道：“我想跟大家探討一個概念——‘日化產(chǎn)品的生命周期與用戶需求的代際更替’。”
此言一出，臺下頓時一片茫然。
“什么周期？”
“什么更替？”
“這說的什么玩意兒？”
那個胖胖的中年婦女撇撇嘴，跟旁邊的人嘀咕：“我就說吧，沒什么真本事，凈整這些虛頭巴腦的。什么生命周期，聽著就假大空。”
旁邊的人點頭附和：“就是，講點實在的不行嗎？誰聽這些大道理？”
臺上的蘇曼卿仿佛沒聽見臺下的議論，繼續(xù)往下講：
“所謂產(chǎn)品生命周期，指的是一個產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰的全過程。而用戶需求的代際更替，是指隨著時間推移，新一代消費者的需求和上一代是不一樣的。”
她拿起粉筆，在黑板上畫了一條曲線。
“大家看，這是典型的日化產(chǎn)品生命周期曲線。導入期、成長期、成熟期、衰退期。”
臺下的人看著那條曲線，還是一頭霧水。
“這跟我們有什么關系？”
“就是，我們只管生產(chǎn)賣貨，管它什么周期不周期的。”
蘇曼卿轉過身，目光落在那幾個竊竊私語的人身上，不慌不忙地說：
“有關系。而且關系很大。”
她走回講臺前，語氣變得生動起來：
“大家想一想，為什么有些老牌子，明明質量很好，卻慢慢賣不動了？為什么有些新產(chǎn)品，剛出來的時候火得一塌糊涂，沒過兩年就銷聲匿跡了？”
臺下漸漸安靜下來。
“因為產(chǎn)品進入了衰退期，而廠商沒有意識到這一點，還在用老辦法賣老產(chǎn)品。也因為沒有抓住新一代用戶的需求，還在用上一代的思維做產(chǎn)品。”
她頓了頓，舉了個例子：
“就拿洗衣粉來說。幾年前的消費者，最關心什么？去污力強不強，價格便不便宜。這是當時的主流需求。”
“可現(xiàn)在呢？我們做過市場調(diào)研，現(xiàn)在的消費者，尤其是年輕一點的，她們關心的不僅是去污力，還有傷不傷手，傷不傷衣服，洗完有沒有香味，包裝好不好看。”
臺下有人開始認真聽起來。
“這就是用戶需求的代際更替。”蘇曼卿說，“如果你還停留在過去的認知里，還在用過時的配方，過時的包裝，過時的營銷方式，那你被市場淘汰，是遲早的事。”
她話音落下，臺下安靜了幾秒。
然后，一個戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。
是剛才那個說“白河廠配方改良是真有東西”的人。
他跟主持人要過話筒，站起來，目光灼灼地看著蘇曼卿：
“蘇廠長，你剛才說的這個……生命周期和需求更替，我有點明白了。但我想問，我們這種老廠，底子厚，包袱也重，想轉型談何容易？你有什么具體建議嗎？”
蘇曼卿微微一笑：
“這位同志問得好。”
她走到黑板上那條曲線旁邊，用粉筆點了點“成熟期”那個點。
“很多老廠現(xiàn)在其實還處在成熟期，產(chǎn)品還能賣，利潤也還行，所以沒有危機感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”
她轉過身，看著臺下：
“轉型不是明天就要把生產(chǎn)線拆了重來。而是從現(xiàn)在開始，就要做準備。比如說，拿出一點點利潤，搞研發(fā)，搞市場調(diào)研，了解新一代消費者在想什么。再比如說，不要只盯著老渠道，可以試試新的銷售方式。”
那個戴眼鏡的男人若有所思地點點頭，坐下了。
又一個人舉起手，是個三十出頭的年輕人：
“蘇廠長，我是羊城日化廠的，我們廠一直想開拓年輕人市場，但總摸不準門道。你說的那個需求調(diào)研，具體怎么操作？”
蘇曼卿笑了：“這個問題很實際。”
她干脆走下講臺，站到過道里，和提問的人面對面：
“調(diào)研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城，羊城的百貨商店、供銷社，每天有多少年輕姑娘去逛？你們有沒有派人在柜臺邊上站一天，聽聽她們聊什么？她們抱怨什么？她們夸什么？”
那人愣了一下，眼睛慢慢亮起來。
“還有，”蘇曼卿繼續(xù)說，“你們廠生產(chǎn)的洗衣粉，有沒有送給親戚朋友的年輕閨女試用？用完問問她們感覺怎么樣，哪里喜歡，哪里不喜歡。這就是最真實的調(diào)研。”
又一個人舉手，是金陵日化廠的銷售科長：
“蘇廠長，你剛才說包裝也重要，這個我們還真沒想過。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包裝能有什么講究？”
蘇曼卿笑著搖頭：“那可不一樣。”
她伸出手，比劃了一下：
“同樣是洗衣粉，一個袋子皺皺巴巴、印刷模糊，一個袋子挺括平整、顏色鮮亮，你讓年輕姑娘選，她選哪個？”
臺下有人笑起來。
蘇曼卿繼續(xù)說：“包裝不只是包東西，是你跟消費者的第一次見面。第一次見面印象不好，人家憑什么買你的產(chǎn)品？”
笑聲停了，很多人開始在本子上記。
“還有規(guī)格。”蘇曼卿又說，“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多年輕姑娘剛結婚，或者還沒結婚，一個人住，買那種五斤十斤的大包裝，用不完，還占地方。我們海鷗牌就專門出了一斤裝的小包裝，賣得特別好。”
這下，連那個頭發(fā)花白的老廠長都開始掏本子了。
接下來，場面徹底變了。
一只只手舉起來，一個接一個的問題拋過來。
“蘇廠長，你們怎么跟華僑商店搭上線的？”
“蘇廠長，你們廠是怎么調(diào)動工人積極性的？”
“蘇廠長，新設備引進有什么注意事項？”
“蘇廠長……”
蘇曼卿站在過道里，一個一個耐心解答。
起初只是幾個人問，后來圍過來的人越來越多，把過道堵得水泄不通。后面的人夠不著，干脆站到椅子上。
那個胖胖的中年婦女被人群擠到后面，踮著腳也看不見，急得直跺腳。
她拉住旁邊一個剛從人群里擠出來的人：“哎，她說什么了？講什么了？”
那人興奮地晃了晃手里的本子：“講了好多！都是干貨！我得趕緊回去給我們廠長看！”
胖女人愣了愣，又拉住另一個：“真有東西？”
“那可不！人家是真懂！我剛才問了個問題，人家?guī)拙湓捑徒o我點透了！白河廠那個張科長也擠在里面問呢！”
胖女人的臉開始發(fā)燙。
她想起自已剛才說的那些話……
“一個小丫頭片子，能有多大本事？”“肯定是背后有人。”
現(xiàn)在人家被圍在中間，一個接一個地解答，那些她以為有本事的人，都在認真聽，認真記。
而她呢？
連擠都擠不進去。
旁邊那幾個和她一起議論過的人，臉上的表情也精彩得很。
有的低著頭假裝整理筆記，有的四處張望不敢往人群那邊看，有的臉上紅一陣白一陣，嘴里不知在嘟囔什么。
“那個……咱們也去聽聽？”有人小聲說。
沒人應聲。
臺上的主持人連喊了幾聲“大家回到座位上，會議還沒結束”，可根本沒人聽。