深港S1轎車下線的消息，登上了《人民日報》的頭版。
標(biāo)題很醒目：“國產(chǎn)汽車新突破——深港S1正式上市”。
報道里詳細(xì)介紹了這款車：1.6升發(fā)動機(jī)，五速手動變速箱，百公里油耗7.5升，售價八萬八千元。
配置不算豪華，但該有的都有……
空調(diào)、收音機(jī)、電動窗，還有深港集團(tuán)自主研發(fā)的防盜系統(tǒng)。
報道最后引用蘇寧的話：“深港汽車要做中國人買得起的好車。”
消息一出，市場反應(yīng)熱烈。
深港汽車全國各地的4S店還沒完全建好，咨詢電話就被打爆了。
“你們那S1轎車真有報道的那么好？”
“八萬八是裸車價還是落地價？”
“什么時候能有現(xiàn)車？我要訂一臺！”
深圳的深港汽車旗艦店里，經(jīng)理忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
“經(jīng)理，今天又接到一百多個咨詢電話！”銷售員小張匯報。
“預(yù)約試駕的有多少？”
“兩百多人！咱們只有三輛試駕車，排到下個月了！”
經(jīng)理既興奮又發(fā)愁。
興奮的是市場反響這么好，發(fā)愁的是產(chǎn)能跟不上。
接著他立刻給蘇寧打電話，“蘇總，情況比我們預(yù)想的還好！現(xiàn)在光是深圳，意向客戶就有上千人！但咱們月產(chǎn)能只有五百臺，根本不夠賣！”
電話那頭，蘇寧很平靜，“別急，一步一步來。先保證質(zhì)量，再談數(shù)量。告訴客戶，現(xiàn)在訂車，三個月內(nèi)交車。愿意等的就等，不愿意等的也不強(qiáng)求。”
“三個月……會不會太長了？”
“就是要讓他們等。”蘇寧說，“等得越久，期待越高。只要車到手后不讓人失望，口碑就起來了。”
經(jīng)理想想也是。
現(xiàn)在市面上合資車也要等，有的熱門車型等半年都有。
三個月，真的不算太長。
接著他按照蘇寧的指示，在店里掛出公告：“深港S1即日起接受預(yù)訂，預(yù)計三個月內(nèi)交車。前一千名預(yù)訂客戶，贈送三年保養(yǎng)。”
公告貼出去當(dāng)天，就收到三百多個訂單。
客戶里什么人都有——有小老板，有公司白領(lǐng)，甚至還有退休干部。
有個六十多歲的老爺子，帶著兒子來看車。
老爺子摸著S1的車身，感慨地說道，“我年輕時候在一汽，那時候就想，咱們中國人什么時候能造出自己的轎車。等了四十年，終于等到了！”
兒子在旁邊說道，“爸，這車配置雖然不如合資車，但價格便宜啊！八萬八，買桑塔納得十八萬！”
“便宜怎么了？”老爺子瞪眼，“國產(chǎn)車就不能便宜？非得賣貴了才有面子？我看這車挺好，實在！就訂它了！”
“要不要先試駕一下？”
“也好！開一開自己的國產(chǎn)車感覺如何。”
還有個三十多歲的女客戶，帶著老公來。
她是個小學(xué)老師，家里有輛舊摩托，一直想換車。
“我看了報道，說這車安全配置不錯。”女老師對銷售說，“我們一家三口，安全最重要。”
“您放心，S1的車身是加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)，前后都有防撞梁。”銷售詳細(xì)介紹，“而且我們用的是深港集團(tuán)自己定制的軍工標(biāo)準(zhǔn)鋼材，質(zhì)量絕對有保證。”
“那就好。”女老師當(dāng)場簽了訂單，“支持國貨！”
這樣的場景，在全國各地的深港汽車銷售點不斷上演。
一個月后，第一批五百臺S1交付了。
交車儀式在上海浦東的汽車產(chǎn)業(yè)園舉行。
五百輛車整齊排列，像一支等待檢閱的軍隊。
車主們從全國各地趕來，每個人臉上都帶著興奮。
蘇寧親自到場，給第一位車主交鑰匙。
那是個四十多歲的中年男人，姓王，做建材生意的。
他接過鑰匙，激動地說道，“蘇總，我開了十幾年車，從面包車到二手桑塔納，這是第一輛新車，還是國產(chǎn)的！我驕傲！”
“王先生，謝謝您的信任。”蘇寧和他握手，“如果車有什么問題，隨時找我們。深汽車承諾，三年十萬公里質(zhì)保。”
“好！好！”
交車儀式很隆重，媒體來了幾十家。
鏡頭記錄下車主們開走新車時，臉上的笑容。
接下來的日子，才是真正的考驗。
車賣出去了，好不好用，耐不耐用，車主說了算。
銷售部每天盯著售后部門的反饋。
第一天，接到十幾個電話，都是咨詢怎么操作、功能怎么用的。
第二天，有個客戶說雨刮器有異響，售后立刻上門檢查，發(fā)現(xiàn)是安裝問題，當(dāng)場解決。
一個星期后，開始有長途使用的反饋。
“李經(jīng)理，我開S1跑了趟廣州，來回五百公里，一點問題沒有！”
“油耗比官方數(shù)據(jù)還低，我開空調(diào)才七個油！”
“底盤很穩(wěn)，高速上不飄！”
但也有問題。
有個客戶說離合器有點重，開久了腿酸。
還有個客戶說內(nèi)飾塑料感太強(qiáng)，敲起來梆梆響。
李經(jīng)理把這些反饋都記下來，每周向蘇寧匯報。
“蘇總，總體來說口碑不錯。大家覺得這車皮實、省油、空間大。主要問題是內(nèi)飾粗糙，一些小配件質(zhì)量一般。”
“內(nèi)飾問題下一批改進(jìn)。”蘇寧指示，“至于小配件，換供應(yīng)商。告訴采購部，不要光圖便宜，質(zhì)量是第一位的。”
“好的。”李經(jīng)理又說，“還有個事，現(xiàn)在有些合資品牌開始降價了。桑塔納降了一萬，捷達(dá)降了八千。明顯是針對我們。”
“預(yù)料之中。”蘇寧說，“他們降價，咱們不降。咱們的價格已經(jīng)到底了，再降就虧本。但我們可以送配置——加裝真皮座椅、升級音響系統(tǒng)、送導(dǎo)航儀。價值差不多，但客戶感覺更實惠。”
“明白！”
果然，深港汽車宣布：“即日起，S1豪華版贈送價值一萬元的配置升級包。”
消息一出，訂單又迎來一波高峰。
三個月后，深港S1的月銷量突破兩千臺。
雖然跟合資品牌比還有差距，但作為全新的國產(chǎn)車型，這個成績已經(jīng)相當(dāng)亮眼。
……
更讓業(yè)界驚訝的是，深港汽車宣布啟動S2項目——一款SUV車型。
“中國家庭需要更大的空間，需要能應(yīng)對復(fù)雜路況的車。”蘇寧在發(fā)布會上說，“深港S2將是一款緊湊型SUV，價格在十萬元左右，明年上市。”
媒體追問，“蘇總，深港汽車會不會做高端車？”
“會。”蘇寧肯定地回答，“但那是第三步。第一步，做老百姓買得起的車；第二步，做適合中國家庭的車；第三步，做讓中國人自豪的車。我們一步一步來。”
這番話贏得了滿堂彩。
晚上，慶功宴上，大家紛紛舉杯敬蘇寧，“蘇總，說實話，當(dāng)初您說要造車，我心里是打鼓的。但現(xiàn)在，我服了！您是對的，中國人需要自己的車！”
蘇寧分別和他們碰杯，“諸位，這才剛開始。前面路還長，挑戰(zhàn)還多。但只要我們堅持做對的事，做難的事，就一定能成。”
“對！一定能成！”
宴會廳里，燈火輝煌。
而窗外，深圳的街道上，越來越多的深港S1轎車開始出現(xiàn)。
它們穿梭在車流中，雖然還不顯眼，但已經(jīng)有了自己的位置。
……
等到深港S1迅速在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后，蘇寧把汽車事業(yè)部的高管叫到辦公室開會。
“國內(nèi)一二線城市，合資品牌根基太深，咱們暫時拼不過。”蘇寧開門見山，“但三四線城市和農(nóng)村市場，是我們的機(jī)會。”
市場總監(jiān)翻開筆記本，“蘇總，我們做過調(diào)研。三四線城市和農(nóng)村，汽車保有量還很低，但需求在快速增長。很多人買第一輛車，預(yù)算在十萬以內(nèi)。咱們的S1正好符合。”
“對。”蘇寧點頭，“而且這些地方，合資品牌的4S店很少，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不完善。咱們要做的，就是把店開到縣里去。”
“開到縣里？”銷售總監(jiān)有些遲疑，“一個縣才賣幾輛車？建店成本太高了，不劃算。”
“不建4S店，建2S店。”蘇寧顯然早有準(zhǔn)備，“只要銷售和基礎(chǔ)維修功能就行，投資小，靈活。一個縣不夠，就覆蓋幾個縣。咱們的口號是——‘深港汽車，縣縣有店’。”
“那服務(wù)怎么辦？售后人員不夠啊！”
“培訓(xùn)當(dāng)?shù)仄薰ぁ！碧K寧說，“咱們提供培訓(xùn)，考核合格后授權(quán)他們做特約維修點。配件由咱們統(tǒng)一供應(yīng)，技術(shù)由咱們支持。這樣既解決了售后問題，又帶動了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。”
幾個高管互相看了看，都覺得這個方案可行。
“另外，”蘇寧繼續(xù)說，“農(nóng)村市場有個特點——買車不光要能拉人，還要能拉貨。所以S1的掀背版要加快研發(fā)，后備箱要加大，底盤要加高。咱們賣的不是轎車，是‘多功能家用車’。”
技術(shù)總監(jiān)記下來，“明白了，我回去就調(diào)整設(shè)計方案。”
“國內(nèi)這樣布局，那國外呢？”出口部經(jīng)理問。
“國外主攻亞非拉市場。”蘇寧說，“東南亞、非洲、拉丁美洲，這些地方跟咱們國內(nèi)市場有相似之處——購買力有限，需要皮實耐用的車，而且對價格敏感。”
“咱們的車符合這些要求嗎？”
“符合。”蘇寧肯定地說，“S1用的是成熟技術(shù)，雖然不先進(jìn)，但可靠。而且咱們的成本控制得好，價格有優(yōu)勢。一輛S1出口到非洲，賣一萬美金，比日本車便宜三分之一。”
“但品牌知名度……”
“所以要從部門合作項目入手。”蘇寧說，“國家現(xiàn)在有很多援外項目，咱們可以跟進(jìn)去。把車作為援助物資的一部分，或者參與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用車隊展示。先讓車跑起來，讓當(dāng)?shù)厝丝吹健⒂玫剑放谱匀痪推饋砹恕！?/p>
出口部經(jīng)理眼睛亮了，“這個思路好！我聽說埃塞俄比亞有個公路項目，需要一批工程用車和后勤車輛。咱們可以試試。”
“去談。”蘇寧拍板，“價格可以放低，甚至可以先賒銷。只要能把車送進(jìn)去，打開市場，前期虧點錢也值。”
“明白！”
接下來的幾個月，深港汽車開始雙線作戰(zhàn)。
國內(nèi)，一張覆蓋三四線城市和農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開。
深港汽車在每個省設(shè)立一個大區(qū)中心，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、配件供應(yīng)和技術(shù)支持。
然后以縣為單位，發(fā)展加盟店。
加盟條件很優(yōu)惠——只要有個兩百平米的店面，交五萬保證金，深港汽車就提供展車、培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo)識。
賣出一輛車，提成百分之五。
消息一出，申請的人絡(luò)繹不絕。
很多在縣城開汽修店的老板看到了機(jī)會。
他們本來就有場地，有工人，加點銷售功能就能多賺錢。
河南商丘的一個縣城，老王汽修店的老板王建國第一個加盟。
他在店門口掛了深港汽車的牌子，擺了兩輛S1展車。
開業(yè)第一天，就圍滿了人。
“這車真八萬八？”
“能貸款不？”
“咱們縣里能修嗎？”
王建國按照培訓(xùn)的話術(shù)回答，“真八萬八！能貸款，首付兩萬就能開走！咱們店就是特約維修點，保養(yǎng)維修都行！”
一個星期，他賣出了三輛車。
消息傳開，更多的汽修店老板來咨詢加盟。
深港汽車在河南一個省，一個月就發(fā)展了五十多家加盟店。
農(nóng)村市場更是火爆。
深港汽車推出了“農(nóng)機(jī)置換”活動……
農(nóng)民用舊拖拉機(jī)、農(nóng)用車抵一部分車款，就能換一輛S1掀背版。
這車既能拉人，后備箱拆了座椅還能拉貨，一車多用。
河北一個種糧大戶老劉，用兩臺舊拖拉機(jī)抵了三萬塊，補(bǔ)了五萬八開走一輛S1。
他高興地說道，“這比拖拉機(jī)舒服多了！下雨天不用淋雨，去鎮(zhèn)上賣糧也體面！”
老劉的故事被深港汽車拍成廣告，在縣級電視臺播放。
效果出奇的好——農(nóng)民們覺得，這車就是為他們設(shè)計的。
國外市場也在推進(jìn)。
出口部經(jīng)理親自帶隊去了埃塞俄比亞，跟那個公路項目的中方承建商談成了合作……
深港汽車提供五十輛工程用車和后勤車輛，價格比市場價低百分之二十，但要求在所有車上貼深港的logo，并且項目結(jié)束后，車輛可以低價轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)夭块T。
承建商同意了。
對他們來說，車便宜就是硬道理。
五十輛深港汽車開進(jìn)了埃塞俄比亞。
有皮卡，有越野車，有S1轎車。
車身上醒目的深港標(biāo)志，在非洲的土路上格外顯眼。
當(dāng)?shù)厮緳C(jī)開了之后，評價很實在，“雖然沒豐田皮實，但便宜啊！壞了也好修，零件也不貴。”
項目結(jié)束后，這批車按計劃轉(zhuǎn)讓給了當(dāng)?shù)夭块T，成了公務(wù)用車。
每天在埃塞俄比亞的街道上跑，就是最好的廣告。
緊接著，深港汽車又拿下了肯尼亞的出租車采購訂單……
一百輛S1，作為首都內(nèi)羅畢的出租車。
深港汽車承諾提供三年保修，還培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶脊ぁ?/p>
出租車司機(jī)約瑟夫開上S1后，對乘客說道，“這是中國車，便宜，空間大，坐著舒服！”
乘客們口口相傳，深港汽車在肯尼亞有了第一批口碑。
三個月后，蘇寧看著報表，臉上露出笑容。
國內(nèi)，深港汽車的月銷量突破五千臺，其中百分之七十來自三四線城市和農(nóng)村市場。
國外，已經(jīng)進(jìn)入了五個非洲國家、三個東南亞國家。
雖然總量還不大，每月出口幾百臺，但市場打開了。
“蘇總，咱們是不是該進(jìn)軍一二線城市了？”銷售總監(jiān)問。
“不著急。”蘇寧搖頭，“先把三四線和農(nóng)村市場做透，把亞非拉市場做穩(wěn)。等咱們有了規(guī)模，有了口碑，再回過頭來打一二線。”
“那合資品牌會不會降價反擊？”
“肯定會。”蘇寧說，“但他們降不了太多。他們的成本高，降價空間有限。而且，他們不會為了咱們，把整個價格體系打亂。咱們光腳的不怕穿鞋的，他們穿鞋的，顧慮多。”
果然，合資品牌開始有動作了。
大眾宣布桑塔納降價五千，但僅限于部分三四線城市。
豐田的威馳也推出了低配版，價格降到九萬。
但深港汽車不跟風(fēng)降價，而是推出了“五年十萬公里質(zhì)保”——比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多了兩年。
這個承諾，對那些注重實用、擔(dān)心質(zhì)量的消費(fèi)者來說，比降價更有吸引力。
“車便宜是一時的，質(zhì)量好才是長久的。”深港汽車的廣告語這么寫。
市場用銷量回應(yīng)——深港S1的月銷量，突破了六千臺。
農(nóng)村大爺開上了，縣城小老板開上了，非洲出租車司機(jī)開上了。
深港汽車，真的開進(jìn)了千家萬戶，開出了國門。
而這一切，只是開始。
蘇寧知道，汽車是長跑，不是短跑。
現(xiàn)在領(lǐng)先幾步不算什么，關(guān)鍵是能一直跑下去。
……