深港S1轎車下線的消息,登上了《人民日報》的頭版。
標(biāo)題很醒目:“國產(chǎn)汽車新突破——深港S1正式上市”。
報道里詳細(xì)介紹了這款車:1.6升發(fā)動機(jī),五速手動變速箱,百公里油耗7.5升,售價八萬八千元。
配置不算豪華,但該有的都有……
空調(diào)、收音機(jī)、電動窗,還有深港集團(tuán)自主研發(fā)的防盜系統(tǒng)。
報道最后引用蘇寧的話:“深港汽車要做中國人買得起的好車。”
消息一出,市場反應(yīng)熱烈。
深港汽車全國各地的4S店還沒完全建好,咨詢電話就被打爆了。
“你們那S1轎車真有報道的那么好?”
“八萬八是裸車價還是落地價?”
“什么時候能有現(xiàn)車?我要訂一臺!”
深圳的深港汽車旗艦店里,經(jīng)理忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
“經(jīng)理,今天又接到一百多個咨詢電話!”銷售員小張匯報。
“預(yù)約試駕的有多少?”
“兩百多人!咱們只有三輛試駕車,排到下個月了!”
經(jīng)理既興奮又發(fā)愁。
興奮的是市場反響這么好,發(fā)愁的是產(chǎn)能跟不上。
接著他立刻給蘇寧打電話,“蘇總,情況比我們預(yù)想的還好!現(xiàn)在光是深圳,意向客戶就有上千人!但咱們月產(chǎn)能只有五百臺,根本不夠賣!”
電話那頭,蘇寧很平靜,“別急,一步一步來。先保證質(zhì)量,再談數(shù)量。告訴客戶,現(xiàn)在訂車,三個月內(nèi)交車。愿意等的就等,不愿意等的也不強(qiáng)求。”
“三個月……會不會太長了?”
“就是要讓他們等。”蘇寧說,“等得越久,期待越高。只要車到手后不讓人失望,口碑就起來了。”
經(jīng)理想想也是。
現(xiàn)在市面上合資車也要等,有的熱門車型等半年都有。
三個月,真的不算太長。
接著他按照蘇寧的指示,在店里掛出公告:“深港S1即日起接受預(yù)訂,預(yù)計三個月內(nèi)交車。前一千名預(yù)訂客戶,贈送三年保養(yǎng)。”
公告貼出去當(dāng)天,就收到三百多個訂單。
客戶里什么人都有——有小老板,有公司白領(lǐng),甚至還有退休干部。
有個六十多歲的老爺子,帶著兒子來看車。
老爺子摸著S1的車身,感慨地說道,“我年輕時候在一汽,那時候就想,咱們中國人什么時候能造出自己的轎車。等了四十年,終于等到了!”
兒子在旁邊說道,“爸,這車配置雖然不如合資車,但價格便宜啊!八萬八,買桑塔納得十八萬!”
“便宜怎么了?”老爺子瞪眼,“國產(chǎn)車就不能便宜?非得賣貴了才有面子?我看這車挺好,實在!就訂它了!”
“要不要先試駕一下?”
“也好!開一開自己的國產(chǎn)車感覺如何。”
還有個三十多歲的女客戶,帶著老公來。
她是個小學(xué)老師,家里有輛舊摩托,一直想換車。
“我看了報道,說這車安全配置不錯。”女老師對銷售說,“我們一家三口,安全最重要。”
“您放心,S1的車身是加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu),前后都有防撞梁。”銷售詳細(xì)介紹,“而且我們用的是深港集團(tuán)自己定制的軍工標(biāo)準(zhǔn)鋼材,質(zhì)量絕對有保證。”
“那就好。”女老師當(dāng)場簽了訂單,“支持國貨!”
這樣的場景,在全國各地的深港汽車銷售點不斷上演。
一個月后,第一批五百臺S1交付了。
交車儀式在上海浦東的汽車產(chǎn)業(yè)園舉行。
五百輛車整齊排列,像一支等待檢閱的軍隊。
車主們從全國各地趕來,每個人臉上都帶著興奮。
蘇寧親自到場,給第一位車主交鑰匙。
那是個四十多歲的中年男人,姓王,做建材生意的。
他接過鑰匙,激動地說道,“蘇總,我開了十幾年車,從面包車到二手桑塔納,這是第一輛新車,還是國產(chǎn)的!我驕傲!”
“王先生,謝謝您的信任。”蘇寧和他握手,“如果車有什么問題,隨時找我們。深汽車承諾,三年十萬公里質(zhì)保。”
“好!好!”
交車儀式很隆重,媒體來了幾十家。
鏡頭記錄下車主們開走新車時,臉上的笑容。
接下來的日子,才是真正的考驗。
車賣出去了,好不好用,耐不耐用,車主說了算。
銷售部每天盯著售后部門的反饋。
第一天,接到十幾個電話,都是咨詢怎么操作、功能怎么用的。
第二天,有個客戶說雨刮器有異響,售后立刻上門檢查,發(fā)現(xiàn)是安裝問題,當(dāng)場解決。
一個星期后,開始有長途使用的反饋。
“李經(jīng)理,我開S1跑了趟廣州,來回五百公里,一點問題沒有!”
“油耗比官方數(shù)據(jù)還低,我開空調(diào)才七個油!”
“底盤很穩(wěn),高速上不飄!”
但也有問題。
有個客戶說離合器有點重,開久了腿酸。
還有個客戶說內(nèi)飾塑料感太強(qiáng),敲起來梆梆響。
李經(jīng)理把這些反饋都記下來,每周向蘇寧匯報。
“蘇總,總體來說口碑不錯。大家覺得這車皮實、省油、空間大。主要問題是內(nèi)飾粗糙,一些小配件質(zhì)量一般。”
“內(nèi)飾問題下一批改進(jìn)。”蘇寧指示,“至于小配件,換供應(yīng)商。告訴采購部,不要光圖便宜,質(zhì)量是第一位的。”
“好的。”李經(jīng)理又說,“還有個事,現(xiàn)在有些合資品牌開始降價了。桑塔納降了一萬,捷達(dá)降了八千。明顯是針對我們。”
“預(yù)料之中。”蘇寧說,“他們降價,咱們不降。咱們的價格已經(jīng)到底了,再降就虧本。但我們可以送配置——加裝真皮座椅、升級音響系統(tǒng)、送導(dǎo)航儀。價值差不多,但客戶感覺更實惠。”
“明白!”
果然,深港汽車宣布:“即日起,S1豪華版贈送價值一萬元的配置升級包。”
消息一出,訂單又迎來一波高峰。
三個月后,深港S1的月銷量突破兩千臺。
雖然跟合資品牌比還有差距,但作為全新的國產(chǎn)車型,這個成績已經(jīng)相當(dāng)亮眼。
……
更讓業(yè)界驚訝的是,深港汽車宣布啟動S2項目——一款SUV車型。
“中國家庭需要更大的空間,需要能應(yīng)對復(fù)雜路況的車。”蘇寧在發(fā)布會上說,“深港S2將是一款緊湊型SUV,價格在十萬元左右,明年上市。”
媒體追問,“蘇總,深港汽車會不會做高端車?”
“會。”蘇寧肯定地回答,“但那是第三步。第一步,做老百姓買得起的車;第二步,做適合中國家庭的車;第三步,做讓中國人自豪的車。我們一步一步來。”
這番話贏得了滿堂彩。
晚上,慶功宴上,大家紛紛舉杯敬蘇寧,“蘇總,說實話,當(dāng)初您說要造車,我心里是打鼓的。但現(xiàn)在,我服了!您是對的,中國人需要自己的車!”
蘇寧分別和他們碰杯,“諸位,這才剛開始。前面路還長,挑戰(zhàn)還多。但只要我們堅持做對的事,做難的事,就一定能成。”
“對!一定能成!”
宴會廳里,燈火輝煌。
而窗外,深圳的街道上,越來越多的深港S1轎車開始出現(xiàn)。
它們穿梭在車流中,雖然還不顯眼,但已經(jīng)有了自己的位置。
……
等到深港S1迅速在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后,蘇寧把汽車事業(yè)部的高管叫到辦公室開會。
“國內(nèi)一二線城市,合資品牌根基太深,咱們暫時拼不過。”蘇寧開門見山,“但三四線城市和農(nóng)村市場,是我們的機(jī)會。”
市場總監(jiān)翻開筆記本,“蘇總,我們做過調(diào)研。三四線城市和農(nóng)村,汽車保有量還很低,但需求在快速增長。很多人買第一輛車,預(yù)算在十萬以內(nèi)。咱們的S1正好符合。”
“對。”蘇寧點頭,“而且這些地方,合資品牌的4S店很少,服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不完善。咱們要做的,就是把店開到縣里去。”
“開到縣里?”銷售總監(jiān)有些遲疑,“一個縣才賣幾輛車?建店成本太高了,不劃算。”
“不建4S店,建2S店。”蘇寧顯然早有準(zhǔn)備,“只要銷售和基礎(chǔ)維修功能就行,投資小,靈活。一個縣不夠,就覆蓋幾個縣。咱們的口號是——‘深港汽車,縣縣有店’。”
“那服務(wù)怎么辦?售后人員不夠啊!”
“培訓(xùn)當(dāng)?shù)仄薰ぁ!碧K寧說,“咱們提供培訓(xùn),考核合格后授權(quán)他們做特約維修點。配件由咱們統(tǒng)一供應(yīng),技術(shù)由咱們支持。這樣既解決了售后問題,又帶動了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。”
幾個高管互相看了看,都覺得這個方案可行。
“另外,”蘇寧繼續(xù)說,“農(nóng)村市場有個特點——買車不光要能拉人,還要能拉貨。所以S1的掀背版要加快研發(fā),后備箱要加大,底盤要加高。咱們賣的不是轎車,是‘多功能家用車’。”
技術(shù)總監(jiān)記下來,“明白了,我回去就調(diào)整設(shè)計方案。”
“國內(nèi)這樣布局,那國外呢?”出口部經(jīng)理問。
“國外主攻亞非拉市場。”蘇寧說,“東南亞、非洲、拉丁美洲,這些地方跟咱們國內(nèi)市場有相似之處——購買力有限,需要皮實耐用的車,而且對價格敏感。”
“咱們的車符合這些要求嗎?”
“符合。”蘇寧肯定地說,“S1用的是成熟技術(shù),雖然不先進(jìn),但可靠。而且咱們的成本控制得好,價格有優(yōu)勢。一輛S1出口到非洲,賣一萬美金,比日本車便宜三分之一。”
“但品牌知名度……”
“所以要從部門合作項目入手。”蘇寧說,“國家現(xiàn)在有很多援外項目,咱們可以跟進(jìn)去。把車作為援助物資的一部分,或者參與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè),用車隊展示。先讓車跑起來,讓當(dāng)?shù)厝丝吹健⒂玫剑放谱匀痪推饋砹恕!?/p>
出口部經(jīng)理眼睛亮了,“這個思路好!我聽說埃塞俄比亞有個公路項目,需要一批工程用車和后勤車輛。咱們可以試試。”
“去談。”蘇寧拍板,“價格可以放低,甚至可以先賒銷。只要能把車送進(jìn)去,打開市場,前期虧點錢也值。”
“明白!”
接下來的幾個月,深港汽車開始雙線作戰(zhàn)。
國內(nèi),一張覆蓋三四線城市和農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開。
深港汽車在每個省設(shè)立一個大區(qū)中心,負(fù)責(zé)培訓(xùn)、配件供應(yīng)和技術(shù)支持。
然后以縣為單位,發(fā)展加盟店。
加盟條件很優(yōu)惠——只要有個兩百平米的店面,交五萬保證金,深港汽車就提供展車、培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo)識。
賣出一輛車,提成百分之五。
消息一出,申請的人絡(luò)繹不絕。
很多在縣城開汽修店的老板看到了機(jī)會。
他們本來就有場地,有工人,加點銷售功能就能多賺錢。
河南商丘的一個縣城,老王汽修店的老板王建國第一個加盟。
他在店門口掛了深港汽車的牌子,擺了兩輛S1展車。
開業(yè)第一天,就圍滿了人。
“這車真八萬八?”
“能貸款不?”
“咱們縣里能修嗎?”
王建國按照培訓(xùn)的話術(shù)回答,“真八萬八!能貸款,首付兩萬就能開走!咱們店就是特約維修點,保養(yǎng)維修都行!”
一個星期,他賣出了三輛車。
消息傳開,更多的汽修店老板來咨詢加盟。
深港汽車在河南一個省,一個月就發(fā)展了五十多家加盟店。
農(nóng)村市場更是火爆。
深港汽車推出了“農(nóng)機(jī)置換”活動……
農(nóng)民用舊拖拉機(jī)、農(nóng)用車抵一部分車款,就能換一輛S1掀背版。
這車既能拉人,后備箱拆了座椅還能拉貨,一車多用。
河北一個種糧大戶老劉,用兩臺舊拖拉機(jī)抵了三萬塊,補(bǔ)了五萬八開走一輛S1。
他高興地說道,“這比拖拉機(jī)舒服多了!下雨天不用淋雨,去鎮(zhèn)上賣糧也體面!”
老劉的故事被深港汽車拍成廣告,在縣級電視臺播放。
效果出奇的好——農(nóng)民們覺得,這車就是為他們設(shè)計的。
國外市場也在推進(jìn)。
出口部經(jīng)理親自帶隊去了埃塞俄比亞,跟那個公路項目的中方承建商談成了合作……
深港汽車提供五十輛工程用車和后勤車輛,價格比市場價低百分之二十,但要求在所有車上貼深港的logo,并且項目結(jié)束后,車輛可以低價轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)夭块T。
承建商同意了。
對他們來說,車便宜就是硬道理。
五十輛深港汽車開進(jìn)了埃塞俄比亞。
有皮卡,有越野車,有S1轎車。
車身上醒目的深港標(biāo)志,在非洲的土路上格外顯眼。
當(dāng)?shù)厮緳C(jī)開了之后,評價很實在,“雖然沒豐田皮實,但便宜啊!壞了也好修,零件也不貴。”
項目結(jié)束后,這批車按計劃轉(zhuǎn)讓給了當(dāng)?shù)夭块T,成了公務(wù)用車。
每天在埃塞俄比亞的街道上跑,就是最好的廣告。
緊接著,深港汽車又拿下了肯尼亞的出租車采購訂單……
一百輛S1,作為首都內(nèi)羅畢的出租車。
深港汽車承諾提供三年保修,還培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶脊ぁ?/p>
出租車司機(jī)約瑟夫開上S1后,對乘客說道,“這是中國車,便宜,空間大,坐著舒服!”
乘客們口口相傳,深港汽車在肯尼亞有了第一批口碑。
三個月后,蘇寧看著報表,臉上露出笑容。
國內(nèi),深港汽車的月銷量突破五千臺,其中百分之七十來自三四線城市和農(nóng)村市場。
國外,已經(jīng)進(jìn)入了五個非洲國家、三個東南亞國家。
雖然總量還不大,每月出口幾百臺,但市場打開了。
“蘇總,咱們是不是該進(jìn)軍一二線城市了?”銷售總監(jiān)問。
“不著急。”蘇寧搖頭,“先把三四線和農(nóng)村市場做透,把亞非拉市場做穩(wěn)。等咱們有了規(guī)模,有了口碑,再回過頭來打一二線。”
“那合資品牌會不會降價反擊?”
“肯定會。”蘇寧說,“但他們降不了太多。他們的成本高,降價空間有限。而且,他們不會為了咱們,把整個價格體系打亂。咱們光腳的不怕穿鞋的,他們穿鞋的,顧慮多。”
果然,合資品牌開始有動作了。
大眾宣布桑塔納降價五千,但僅限于部分三四線城市。
豐田的威馳也推出了低配版,價格降到九萬。
但深港汽車不跟風(fēng)降價,而是推出了“五年十萬公里質(zhì)保”——比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多了兩年。
這個承諾,對那些注重實用、擔(dān)心質(zhì)量的消費(fèi)者來說,比降價更有吸引力。
“車便宜是一時的,質(zhì)量好才是長久的。”深港汽車的廣告語這么寫。
市場用銷量回應(yīng)——深港S1的月銷量,突破了六千臺。
農(nóng)村大爺開上了,縣城小老板開上了,非洲出租車司機(jī)開上了。
深港汽車,真的開進(jìn)了千家萬戶,開出了國門。
而這一切,只是開始。
蘇寧知道,汽車是長跑,不是短跑。
現(xiàn)在領(lǐng)先幾步不算什么,關(guān)鍵是能一直跑下去。
……