1991年3月，太平洋資本香港辦公室。
投資總監(jiān)管偉剛從上海回來(lái)，正在向CEO馬克·湯普森匯報(bào)。
“馬克，這是上海方面給的最新招商引資清單。”管偉把文件推過(guò)去，“你看這三十個(gè)項(xiàng)目，有二十個(gè)是日本企業(yè)在談。松下要建電視機(jī)組裝廠，索尼要建隨身聽生產(chǎn)線，東芝要建微波爐工廠……”
馬克翻看著清單：“日本人的動(dòng)作很快啊。”
“他們八十年代就在布局了。”管偉說(shuō)，“但現(xiàn)在中國(guó)開放程度更高了，政策也更好。日本企業(yè)想擴(kuò)大規(guī)模，把更多生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)。”
“那我們?cè)趺醋觯俊?/p>
“搶。”蘇寧的聲音從門口傳來(lái)，他剛從美國(guó)飛過(guò)來(lái)。
兩人站起來(lái)：“老板。”
“坐。”蘇寧走進(jìn)會(huì)議室，自己拉了把椅子，“我剛看了報(bào)告。日本企業(yè)想在中國(guó)復(fù)制他們?cè)跂|南亞的模式——用廉價(jià)勞動(dòng)力組裝，產(chǎn)品銷往全球。這條路，我們走。”
“怎么走？”馬克問。
“他們談什么項(xiàng)目，我們就談什么項(xiàng)目。”蘇寧說(shuō)得直接，“他們出什么條件，我們就出更好的條件。他們給技術(shù)，我們就給更先進(jìn)的技術(shù)。他們要政策，我們就答應(yīng)更多本地化承諾。”
管偉有點(diǎn)擔(dān)心：“這樣會(huì)直接和日本企業(yè)沖突，可能會(huì)引起外交糾紛。”
“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，正常。”蘇寧說(shuō)，“再說(shuō)，我們不是美國(guó)公司嗎？美國(guó)企業(yè)在華投資，中國(guó)政府歡迎還來(lái)不及。”
“可是……”
“沒有可是！你們首先要明白一點(diǎn)，日本人對(duì)中國(guó)的研究比我們深刻，我們順著日本人的路線走不光節(jié)省我們的時(shí)間，還可以讓我們節(jié)約更多的資本投入。”
“好吧！就是有些擔(dān)心日本政府投訴。”
“怕什么！既然日本是我們美國(guó)人的狗，那就應(yīng)該做開路靈犬的覺悟。”
“開路靈犬？”
“沒錯(cuò)！日本企業(yè)就是我們的開路靈犬。”
……
第一個(gè)目標(biāo)是松下的彩電項(xiàng)目。
松下的談判團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在上海待了三個(gè)月，計(jì)劃在浦東建一個(gè)年產(chǎn)五十萬(wàn)臺(tái)彩色電視機(jī)的工廠。
投資額八千萬(wàn)美元，提供部分技術(shù)，產(chǎn)品主要出口東南亞。
太平洋資本的團(tuán)隊(duì)直接找到了上海電子工業(yè)局。
談判室里，管偉開門見山：“王局長(zhǎng)，聽說(shuō)松下在談彩電項(xiàng)目？”
“對(duì)，已經(jīng)談得差不多了。”王局長(zhǎng)點(diǎn)頭，“你們也有興趣？”
“有。”管偉拿出方案，“我們投資一億美元，建年產(chǎn)一百萬(wàn)臺(tái)的工廠。技術(shù)方面，我們提供最新的平面直角顯像管技術(shù)——松下給的是舊款球面管技術(shù)。而且，我們承諾五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)80%的零部件國(guó)產(chǎn)化，松下只承諾50%。”
王局長(zhǎng)眼睛亮了：“技術(shù)更先進(jìn)，國(guó)產(chǎn)化率更高……但你們有彩電技術(shù)嗎？我記得檸檬科技不做電視機(jī)，太平洋資本旗下也沒有太強(qiáng)大的家電企業(yè)。”
“檸檬科技和太平洋資本確實(shí)不做，但我們有合作伙伴。”管偉說(shuō)，“美國(guó)RCA公司，電視機(jī)技術(shù)的發(fā)明者。我們已經(jīng)和RCA成立了合資公司，專門做彩電。技術(shù)比日本領(lǐng)先半代。”
“那價(jià)格呢？”
“同等尺寸的電視機(jī)，我們的成本比松下低15%，因?yàn)槲覀兊淖詣?dòng)化程度更高。”管偉算得很清楚，“如果我們拿到項(xiàng)目，產(chǎn)品出口到美國(guó)，可以享受最惠國(guó)待遇，關(guān)稅比日本產(chǎn)品低10%。這就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”
王局長(zhǎng)心動(dòng)了：“但我們已經(jīng)和松下談了很久，突然換人，會(huì)不會(huì)……”
“商業(yè)談判，價(jià)高者得。”管偉很直接，“如果松下能給出更好的條件，我們自愿退出。但如果不能，我認(rèn)為中國(guó)應(yīng)該選擇最好的合作伙伴。”
“好吧！我們會(huì)盡快給予答復(fù)的。”
當(dāng)天晚上，王局長(zhǎng)緊急向市里匯報(bào)。
第二天，上海方面通知松下：項(xiàng)目暫緩，需要重新評(píng)估。
松下方面立刻便是急了。
談判代表山田直接找到王局長(zhǎng)：“王局長(zhǎng)，我們已經(jīng)談了三個(gè)月，所有條款都談妥了，為什么突然變卦？”
“山田先生，有新的投資方提出了更好的條件。”王局長(zhǎng)如實(shí)說(shuō)，“我們需要重新評(píng)估，確保國(guó)家利益最大化。”
“是美國(guó)人嗎？太平洋資本？”
“是的。”
山田臉色難看：“王局長(zhǎng)，松下在中國(guó)投資多年，我們有信譽(yù)，有經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)人剛來(lái)，他們可能只是來(lái)攪局的，拿到項(xiàng)目后不一定認(rèn)真做。”
“放心！這個(gè)我們自然會(huì)進(jìn)行評(píng)估。”
“能否知道太平洋資本的條件嗎？”
“對(duì)不起！涉及到商業(yè)機(jī)密！平心而論，太平洋資本確實(shí)更有誠(chéng)意。”
“……”
山田回到酒店，立刻給東京總部打了電話：“太平洋資本在搶我們的項(xiàng)目，條件比我們好。總部，我們需要更大的授權(quán)，提高條件。”
東京總部回復(fù)：“預(yù)算有限，不能無(wú)限加碼。你評(píng)估一下，如果美國(guó)人真的做，對(duì)我們有多大影響？”
“如果他們做成了，整個(gè)亞洲市場(chǎng)的彩電價(jià)格都會(huì)被打下來(lái)。我們的利潤(rùn)會(huì)受嚴(yán)重影響。”
“那就不惜代價(jià)，拿下項(xiàng)目。”
緊接著松下提高了新的條件：投資額增加到九千萬(wàn)美元，國(guó)產(chǎn)化率承諾60%，技術(shù)升級(jí)到最新的平面直角管。
但太平洋資本也加碼了。
管偉接到消息后，直接給蘇寧打電話：“老板，松下加價(jià)了。”
“我們也加。”蘇寧在電話里說(shuō)，“一億兩千萬(wàn)美元，國(guó)產(chǎn)化率85%，技術(shù)提供三年免費(fèi)升級(jí)服務(wù)。另外，我們可以承諾培訓(xùn)一千名中國(guó)技術(shù)人員，送一百人去美國(guó)培訓(xùn)。”
“這個(gè)條件……我們賺得就少了。”
“短期看是少賺，長(zhǎng)期看是占住市場(chǎng)。”蘇寧說(shuō)，“日本企業(yè)在彩電領(lǐng)域統(tǒng)治了二十年，該換人了。”
“好吧！這回就怕松下要發(fā)狂了。”
“記住！死道友不死貧道。”
“明白。”
新條件報(bào)上去，上海方面基本確定了：給太平洋資本。
但山田做了最后一搏。
他通過(guò)日本駐上海總領(lǐng)事館，向上海市政府施壓：“這是歧視日本企業(yè)，破壞投資環(huán)境。如果這樣，日本企業(yè)可能會(huì)重新評(píng)估在中國(guó)的投資。”
這話真的很重。
上海方面的領(lǐng)導(dǎo)立刻開會(huì)討論。
“日本人這是在威脅。”一位副市長(zhǎng)說(shuō)。
“但確實(shí)要考慮影響。”另一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“如果得罪了日本企業(yè)，以后招商引資可能會(huì)有困難。”
“但是太平洋資本確實(shí)更有誠(chéng)意！別忘了，浦東的寧芯半導(dǎo)體園就是標(biāo)桿，我們沒理由拒絕太平洋資本的投資。”
討論到最后，決定折中：彩電項(xiàng)目給太平洋資本，但補(bǔ)償給松下另一個(gè)項(xiàng)目——DVD播放機(jī)生產(chǎn)線，這個(gè)日本技術(shù)領(lǐng)先。
松下接受了。
太平洋資本拿到了第一個(gè)大項(xiàng)目。
彩電項(xiàng)目的成功，讓太平洋資本看到了機(jī)會(huì)。
管偉的團(tuán)隊(duì)開始全面掃描日本企業(yè)在華的投資計(jì)劃。
索尼的隨身聽項(xiàng)目——搶。
東芝的微波爐項(xiàng)目——搶。
夏普的計(jì)算器項(xiàng)目——搶。
日立的空調(diào)壓縮機(jī)項(xiàng)目——搶。
方法都一樣：調(diào)查日本企業(yè)的談判進(jìn)展，然后提出更好的條件。
有時(shí)候直接找地方政府，有時(shí)候找中央部委。
關(guān)鍵籌碼有三個(gè)：第一，技術(shù)更先進(jìn)，或者同等技術(shù)但轉(zhuǎn)讓更徹底；第二，投資額更大；第三，本地化承諾更高。
到1991年底，太平洋資本在中國(guó)簽約了十二個(gè)大項(xiàng)目，總投資額八億美元。
其中九個(gè)是從日本企業(yè)手里搶過(guò)來(lái)的。
……
而日本企業(yè)也是開始了聯(lián)合反擊。
1992年1月，中國(guó)日本商會(huì)在京城召開緊急會(huì)議。
三十多家日本企業(yè)的代表參加。
會(huì)長(zhǎng)是豐田中國(guó)的負(fù)責(zé)人，由他率先發(fā)言：“各位，過(guò)去一年，太平洋資本搶走了我們至少十個(gè)重要項(xiàng)目。這不是正常的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這是有針對(duì)性的狙擊。”
松下的山田說(shuō)：“他們的手法都一樣：調(diào)查我們的談判進(jìn)展，然后提出更好的條件。很明顯，他們?cè)诙⒅覀儭８^(guò)分的是，我們哪個(gè)行業(yè)盈利空間大，他們就立刻上馬同樣的項(xiàng)目，嚴(yán)重?cái)D壓我們的市場(chǎng)和盈利空間。”
索尼的代表說(shuō)：“我們剛在深圳談的CD生產(chǎn)線，也被他們搶了。他們承諾的技術(shù)，是我們明年才準(zhǔn)備上市的型號(hào)。這很可疑，他們?cè)趺茨玫郊夹g(shù)的？”
東芝的代表更生氣：“我們?cè)谖錆h的顯像管項(xiàng)目，已經(jīng)簽了意向書，結(jié)果太平洋資本半路殺出來(lái)，政府就變卦了。這嚴(yán)重破壞了商業(yè)規(guī)則。”
討論到最后，決定采取行動(dòng)：第一，向商務(wù)部正式投訴；第二，聯(lián)合向日本政府報(bào)告，請(qǐng)求外交支持；第三，媒體造勢(shì)，指責(zé)太平洋資本“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”。
投訴信很快送到了商務(wù)部外資司。
外資司司長(zhǎng)李建國(guó)看了投訴信，找來(lái)負(fù)責(zé)的陳處長(zhǎng)。
“陳處長(zhǎng)，太平洋資本這事，你怎么看？”
陳處長(zhǎng)苦笑：“司長(zhǎng)，說(shuō)實(shí)話，太平洋資本的做法雖然有點(diǎn)……激進(jìn)，但沒違法。他們出的條件確實(shí)更好，地方政府選擇他們，符合市場(chǎng)規(guī)律。”
“但日本企業(yè)說(shuō)這是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。”
“什么是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)？”陳處長(zhǎng)說(shuō)，“日本企業(yè)八十年代進(jìn)中國(guó)時(shí)，也是用更好的條件搶走了歐美企業(yè)的項(xiàng)目。現(xiàn)在有人用同樣的方法對(duì)他們，就不習(xí)慣了？”
李建國(guó)想了想：“但外交影響要考慮。日本是我們的重要貿(mào)易伙伴。”
“那這樣，”陳處長(zhǎng)建議，“我們約談太平洋資本，提醒他們注意方式方法，不要激化矛盾。同時(shí)也安撫一下日本企業(yè)，說(shuō)我們會(huì)營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，他們想要達(dá)成項(xiàng)目，應(yīng)該給與更好的條件。”
“可以。”
……
兩天后，管偉被叫到商務(wù)部。
李建國(guó)司長(zhǎng)親自談，“陳總，日本商會(huì)投訴你們，說(shuō)你們專門搶他們的項(xiàng)目，搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。”
“李司長(zhǎng)，我們是公平競(jìng)爭(zhēng)。”管偉卻是早有準(zhǔn)備，“我們出更好的條件，地方政府選擇我們，這是市場(chǎng)行為。如果日本企業(yè)能出更好的條件，我們歡迎他們搶回去。”
“但你們每次都盯著日本企業(yè)的項(xiàng)目，這有點(diǎn)針對(duì)性太強(qiáng)了。”
“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，日本企業(yè)在中國(guó)投資有個(gè)特點(diǎn)——技術(shù)留一手，關(guān)鍵零部件要從日本進(jìn)口，利潤(rùn)大頭拿回日本。”管偉說(shuō)，“我們不一樣，我們?cè)敢廪D(zhuǎn)讓更先進(jìn)的技術(shù)，承諾更高國(guó)產(chǎn)化率，培養(yǎng)更多本地人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這對(duì)中國(guó)更有利。”
果然這話說(shuō)到李建國(guó)心坎上了。
作為主管外資的官員，他當(dāng)然知道日本企業(yè)的套路：用中國(guó)市場(chǎng)賺錢，但核心技術(shù)不轉(zhuǎn)讓，關(guān)鍵零部件卡脖子。
“你們真能做到？”李建國(guó)問。
“能做到！寧芯半導(dǎo)體園已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。”管偉拿出資料，“彩電項(xiàng)目，我們第一批一百名技術(shù)人員已經(jīng)送到美國(guó)培訓(xùn)。顯像管工廠，我們提供了完整的技術(shù)圖紙，連生產(chǎn)線設(shè)計(jì)圖都給了。微波爐項(xiàng)目，我們承諾三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)所有零部件國(guó)產(chǎn)化，包括最核心的磁控管。”
李建國(guó)翻看資料，確實(shí)比日本企業(yè)的條件好得多，“但外交上，我們還是要平衡。這樣，以后你們競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，我們支持。但不要每次都公開搶，可以提前和我們溝通，我們幫你們協(xié)調(diào)，避免直接沖突。”
“可以。”管偉說(shuō)，“我們?cè)敢馀浜稀！?/p>
……
其實(shí)日本企業(yè)也知道投訴到商務(wù)部意義不大，畢竟太平洋資本的條件卻是更優(yōu)惠，于是同樣把投訴傳到了東京。
接著，通產(chǎn)省（經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省）便是召開了會(huì)議。
“太平洋資本是什么背景？”次官問。
“檸檬科技創(chuàng)始人蘇寧控股的投資公司。”下屬匯報(bào)，“檸檬科技是美國(guó)最大的個(gè)人電腦公司，市值超過(guò)五百億美元。太平洋資本管理資產(chǎn)約一百億美元，主要投資全球資源和中國(guó)制造業(yè)。”
“為什么針對(duì)我們?nèi)毡酒髽I(yè)？”
“還不清楚。但有分析認(rèn)為，蘇寧可能有個(gè)人情緒——他是華裔，可能對(duì)日本有歷史情緒。或者，純粹是商業(yè)策略：日本企業(yè)在中國(guó)的布局最成熟，搶他們的項(xiàng)目最容易成功。”
“美國(guó)政府的立場(chǎng)呢？”
“我們問過(guò)華盛頓，他們說(shuō)這是企業(yè)行為，政府不干預(yù)。”
“八嘎呀路！美國(guó)人太壞了，我們可是他們的兒子，怎么可以這樣對(duì)待我們。”
“所以現(xiàn)在很棘手！再不想辦法解決，我們的企業(yè)可能要退出中國(guó)市場(chǎng)了。”
通產(chǎn)省討論后，決定通過(guò)外交渠道向美國(guó)施壓。
很快，日本駐美大使會(huì)見美國(guó)商務(wù)部副部長(zhǎng)，“副部長(zhǎng)先生，太平洋資本的行為，破壞了美日企業(yè)的正常競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。希望美國(guó)政府能提醒企業(yè)，遵守商業(yè)道德。”
美國(guó)副部長(zhǎng)回答：“大使先生，太平洋資本是私人企業(yè)，美國(guó)政府無(wú)權(quán)干預(yù)其商業(yè)決策。只要他們遵守法律，我們無(wú)法限制。”
“但這會(huì)影響美日經(jīng)濟(jì)關(guān)系。”
“大使先生，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是全球化的常態(tài)。日本企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)也很活躍，我們從未干預(yù)。”
談話無(wú)果。
日本又找到中國(guó)外交部，但中國(guó)方面的回應(yīng)也很官方：“中國(guó)政府歡迎所有外資，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。具體項(xiàng)目選擇，由企業(yè)和地方政府根據(jù)市場(chǎng)原則決定。”
各方都沒辦法。
……