其實，國際手機巨頭們的算盤打得很精……
那就是用專利官司拖住深港電子，拖個一兩年，市場早被他們重新?lián)尰貋砹恕?/p>
可他們?nèi)f萬沒想到，深港電子根本不按套路出牌。
非但沒被官司嚇住，反而大張旗鼓地降價促銷。
深港1降到2999，深港2降到4499，這一波操作直接把他們的低端和中端市場沖得七零八落。
最要命的是，深港手機的質(zhì)量遠超國際水平，這下子哪怕是傻子也知道買哪家的手機了。
當然，那些潤人和二五仔不在其列，因為他們根本就不是人。
更讓國際巨頭破防的是，深港電子降價后居然還有利潤！
摩托羅拉中國區(qū)總裁史密斯聽完市場部的成本分析報告后，臉都綠了，“不可能！2999還有利潤？他們的成本到底有多低？”
“根據(jù)我們的測算，深港1的成本應(yīng)該控制在2500左右，2999的售價還有近五百的毛利。”市場總監(jiān)硬著頭皮說，“完成是因為他們用的是國產(chǎn)供應(yīng)鏈，人工和零部件成本都比我們低三成以上。”
“三成？！”史密斯簡直不敢相信。
“是……而且深港電子在深圳有自己的工廠，有關(guān)部門給了不少政策優(yōu)惠，稅也低。我們進口零部件要交關(guān)稅，組裝完了還有增值稅，成本根本壓不下來。”
史密斯癱坐在椅子上，第一次感到深深的無力。
價格戰(zhàn)打不過，技術(shù)戰(zhàn)沒證據(jù)，官司戰(zhàn)……
深圳中院那邊傳來消息，法院居然快速排期了，下個月就開庭。
“這么快？”史密斯愣住了，“中國法院的效率什么時候這么高了？”
“聽說……聽說深港電子是深圳重點扶持企業(yè)，法院那邊也很重視這個案子。”
“那我們準備的證據(jù)呢？夠不夠？”
法務(wù)總監(jiān)苦笑著搖頭，“史密斯先生，說實話，我們那些所謂的專利侵權(quán)證據(jù)，大多是牽強附會。深港2的技術(shù)實現(xiàn)方式，和我們的專利雖然有相似之處，但嚴格來說不算侵權(quán)。真要上法庭，我們贏面不大。”
“那怎么辦？撤訴？”
“現(xiàn)在撤訴，等于承認我們是誣告，面子上更過不去。”
史密斯揉著太陽穴，覺得頭疼欲裂。
……
而就在國際巨頭們焦頭爛額的時候，有關(guān)部門出面了。
畢竟現(xiàn)在還是臥薪嘗膽的九十年代，不可能真的把國際手機巨頭徹底KO了。
深圳有關(guān)部門的一間會議室里，幾位領(lǐng)導(dǎo)把雙方的代表叫到一起。
“今天把大家請來，是想調(diào)解一下這個專利糾紛。”主持會議的是市里的一位副局長，姓王，“大家都是做企業(yè)的，和氣生財嘛…打官司耗時耗力，對誰都不好。”
摩托羅拉的史密斯和深港電子的蘇寧坐在會議桌兩邊，氣氛有些尷尬。
王局長繼續(xù)說道，“我們了解過了，這個案子要是真開庭審理，國際影響不好。現(xiàn)在國家在招商引資，需要營造一個好的營商環(huán)境。所以，我們的建議是，雙方和解，私下解決。”
史密斯心里一松，這正合他意。
但他嘴上依舊是要顯示他們的硬氣，“王局長，不是我們想打官司，是深港電子確實侵犯了我們的專利。如果蘇寧先生愿意承認并賠償，我們可以考慮撤訴。”
蘇寧笑了。
“史密斯先生，你說我們侵犯專利，證據(jù)呢？拿出來讓大家看看？”
“我們有技術(shù)分析報告……”
“那種牽強附會的報告就別拿出來了，大家都是明白人，這種東西只能讓別人嘲笑你們。”蘇寧打斷他，“真要有確鑿證據(jù)，法院早就判我們敗訴了。問題是你們根本沒有。”
史密斯的臉色很難看。
王局長趕緊打圓場，“蘇總，史密斯先生，今天不是來吵架的，是來解決問題的。這樣，我提個方案——摩托羅拉撤訴，深港電子也不追究對方誣告的責任。大家各退一步，怎么樣？”
蘇寧看了王局長一眼，知道這是上面的意思。
1995年的時期，還需要引進外資，需要國際企業(yè)的投資和技術(shù)。
這場官司真打下去，影響確實不好。
沉吟片刻，蘇寧主動開口了，“和解可以，但深港電子也是有條件的。”
“你說。”王局長松了口氣，只要肯談條件就好。
“其實也不是完全對我們深港有利的條件，而是對所有外國手機品牌的一個建議。”蘇寧看向史密斯，也看向在場其他幾家公司的代表，“你們覺得深港電子為什么能把價格壓得這么低？”
沒人接話。
“因為我們的產(chǎn)業(yè)鏈全在中國。”蘇寧自問自答，“從芯片到屏幕，從電池到外殼，所有零部件都在國內(nèi)采購。成本低，效率高，這是我們的優(yōu)勢。”
史密斯皺起眉頭，“你的意思是……”
“我的意思是，你們也可以享受這個優(yōu)勢。”蘇寧說得很直接，“深港電子愿意開放供應(yīng)鏈，為所有手機品牌提供零部件。你們可以下訂單，要多少我們生產(chǎn)多少。價格絕對比你們從國外進口便宜三成以上。”
會議室里安靜了幾秒，然后炸開了鍋。
“你說什么？”
“開放供應(yīng)鏈？”
“為我們提供零部件？”
幾家外國公司的代表面面相覷，都不敢相信。
蘇寧點點頭，“對。深港電子在深圳有完整的手機產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)到生產(chǎn)到組裝，一條龍。你們可以采購我們的零部件，自己組裝；也可以委托我們代工，貼你們的牌子。成本降下來了，價格就能降，市場競爭力就上來了。”
史密斯腦子轉(zhuǎn)得飛快。
這確實是個辦法！
如果他們能用深港電子的供應(yīng)鏈，成本至少能降三成。
到時候，他們的手機只需要賣四五千，也能有利潤，就能跟深港打價格戰(zhàn)了。
但問題是……這不等于承認自己技不如人，要求助對手嗎？
“當然，如果你們不愿意合作，也可以自己在中國建供應(yīng)鏈。”蘇寧繼續(xù)說，“但建供應(yīng)鏈需要時間，需要投入，沒個兩三年根本做不起來。這兩三年里，市場早被我們瓜分完了。”
這話戳中了所有國際手機廠商的痛點，時間往往是最珍貴的。
現(xiàn)在市場一天一個樣，等兩三年？
黃花菜都涼了。
王局長眼睛一亮，“蘇總這個提議好啊！既解決了糾紛，又促進了合作。外國企業(yè)用中國的供應(yīng)鏈，降低成本；中國企業(yè)賺到了訂單，擴大了生產(chǎn)。雙贏！大家的成本和價格都在同一個水平，誰能贏得市場真的就看各自的能力了。”
史密斯和其他幾個代表低聲商量了一會兒。
最后，史密斯看向蘇寧，“蘇總，你說的這個……具體怎么操作？”
“很簡單。”蘇寧說，“你們派人來考察我們的工廠和供應(yīng)鏈，看中了哪些零部件，下訂單。我們按訂單生產(chǎn)，按時交貨。價格透明，質(zhì)量保證。”
“那專利官司……”
“你們撤訴，我們既往不咎，畢竟本來就是一場鬧劇。”
史密斯猶豫了幾秒，終于點頭，“好，我們回去跟總部匯報。如果總部同意，我們就撤訴和具體談合作。”
“另外，我們深港電子需要國際手機品牌向我們開放專利技術(shù)。”
會議室內(nèi)，短暫的寂靜后，史密斯先反應(yīng)過來，“蘇總，您是說……用你們的供應(yīng)鏈，換我們的技術(shù)專利？”
“不是換，是交叉授權(quán)。”蘇寧糾正道，“深港電子開放供應(yīng)鏈，為你們提供物美價廉的零部件；相應(yīng)地，你們向深港電子開放部分非核心專利技術(shù)。大家資源共享，合作共贏。”
幾家外國公司的代表互相交換眼神，竊竊私語起來。
“這倒是個思路……我們的技術(shù)專利庫里有大量非核心專利，反正自己用不上，授權(quán)出去還能換資源。”
“他們的供應(yīng)鏈確實有成本優(yōu)勢，如果能用上，我們的產(chǎn)品降價空間就大了。”
“但核心技術(shù)不可能開放，這點必須說清楚。”
蘇寧等他們討論得差不多了，才接著說道，“放心，我要的不是你們的芯片設(shè)計或核心算法。而是那些基礎(chǔ)的、通用的技術(shù)專利——比如省電優(yōu)化方案、信號增強處理、人機交互界面設(shè)計這些。這些技術(shù)對你們來說可能已經(jīng)落后，但對深港電子還有學(xué)習(xí)參考價值。”
諾基亞的代表李察摸著下巴，“蘇總，您這個提議……很特別。通常中國企業(yè)都是想方設(shè)法偷技術(shù)，您卻擺在明面上談交換。”
“偷來的技術(shù)用不踏實，也做不大，而且我們深港電子一直在謀求繞過現(xiàn)今的專利。”蘇寧說得很直白，“畢竟我們要的是合法授權(quán)，是長期合作。深港電子要做百年企業(yè)，不會靠偷雞摸狗。”
這番話讓在場的幾位領(lǐng)導(dǎo)不住點頭。
王局長更是露出贊許的表情，“蘇總這個格局，值得學(xué)習(xí)啊！”
愛立信的代表問道，“那具體怎么操作？專利授權(quán)費怎么算？”
“兩種方式。”蘇寧顯然早有準備，“第一種，你們一次性授權(quán)一批專利給深港電子，我們按專利價值付授權(quán)費。第二種，更簡單——你們采購我們的零部件，我們按采購金額的一定比例抵扣專利費。”
這個方案一出，幾個外國代表眼睛都亮了。
第二種方式等于變相降價！
既拿到了便宜的零部件，又省了專利授權(quán)的麻煩，還不用掏現(xiàn)金。
史密斯立刻在心里算賬：如果摩托羅拉一年從深港采購五千萬的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十萬的專利費減免。
這相當于零部件又打了折！
“這個方案……很有吸引力。”史密斯實話實說，“但我們還是需要向總部匯報，畢竟涉及專利授權(quán)，不是我能決定的。”
“理解。”蘇寧點頭，“其他幾位也一樣，都回去跟你們的總部商量。但我可以保證，深港電子的供應(yīng)鏈質(zhì)量和價格，絕對是市場上最有競爭力的。”
西門子的代表突然問道，“蘇總，如果我們選擇自己在中國建供應(yīng)鏈呢？畢竟長期依賴競爭對手的供應(yīng)鏈，風(fēng)險太大。”
“當然可以。”蘇寧笑了，“但我要提醒各位，建一條完整的手機供應(yīng)鏈，光廠房設(shè)備投資就要幾個億，還得培養(yǎng)技術(shù)工人，建立質(zhì)量管理體系。沒個兩三年，根本不可能穩(wěn)定量產(chǎn)。這兩三年里……”
“深港電子可能已經(jīng)把市場份額做到百分之五十以上了。”
會議室里又是一陣沉默。
這話雖然刺耳，但沒人能否認。
現(xiàn)在深港電子的勢頭太猛，降價后的產(chǎn)品幾乎橫掃市場。
真等兩三年后，黃花菜都涼了。
王局長適時開口，“各位，蘇總這話雖然直接，但確實是實情。中國有句老話，叫‘商場如戰(zhàn)場’，時機很重要。現(xiàn)在合作，大家都有肉吃；等兩年后，可能連湯都沒了。”
幾個外國代表都聽懂了弦外之音……
這是有關(guān)部門的表態(tài)，支持深港電子，也希望他們各方的合作。
最終，史密斯代表幾家外企表態(tài)，“蘇總，王局長，今天的提議我們很感興趣。我們會立刻向總部匯報，盡快給出答復(fù)。我個人認為，合作的可能性很大。”
“好！”王局長很高興，“那就等各位的好消息。今天的談判很成功，大家各取所需，共同發(fā)展！”
散會后，王局長特意把蘇寧叫到一邊。
“蘇總啊…今天你可給咱們中國企業(yè)家長臉了。”他用力拍著蘇寧的肩膀，“不卑不亢，有禮有節(jié)，既維護了國家利益，又給企業(yè)找了出路。上面要是知道了，肯定對你刮目相看！”
“王局長過獎了，我也是為了公司發(fā)展。”
“不管為了什么，結(jié)果是好的。”王局長壓低聲音，“你今天提出技術(shù)換市場的思路，很有遠見。咱們現(xiàn)在缺的就是技術(shù)，能用市場換技術(shù)，這是大好事！你放心，以后深港電子有什么需要有關(guān)部門支持的，盡管提！政策、土地、貸款，能給的我們都給！”
“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”蘇寧知道，這是今天最大的收獲，得到了有關(guān)部門的認可和支持。
在1995年的中國，這意味著太多東西。
“對了，”王局長想起什么，“你們那個深港靈韻歌舞團的事兒，我也聽說了。讓那個韓靈好好干，需要什么演出場地、批文之類的，直接找文化局，我已經(jīng)打過招呼了。”
“那可是太感謝了！”
兩人又聊了幾句，王局長才滿意地離開。
另一邊，幾家外國公司的代表在走廊里邊走邊聊。
“這個蘇寧，不簡單。”史密斯感慨，“原以為就是個暴發(fā)戶，沒想到眼光這么長遠。”
“他提出的方案，對我們其實有利。”李察說，“用非核心專利換供應(yīng)鏈，等于把包袱甩出去還賺了錢。”
“問題是，我們教會了徒弟，餓死了師傅怎么辦？”愛立信的代表有些擔心。
“放心。”史密斯冷笑，“我們開放的都是過時技術(shù)，真正的核心技術(shù)他碰不到。而且，一旦他們依賴我們的專利，以后就得乖乖交授權(quán)費。這是一筆長期生意。”
“那總部那邊……”
“我會建議同意。”史密斯說，“現(xiàn)在最重要的是保住中國市場。只要能用深港的供應(yīng)鏈把成本降下來，我們就能打價格戰(zhàn)。先把市場穩(wěn)住，其他的慢慢來。”
其他幾人也紛紛點頭。
……
這幫國際手機巨頭不知道的是，此刻的蘇寧，正站在辦公室窗前，看著他們乘車離開。
蘇寧知道，今天自己這一步妙棋走對了。
開放供應(yīng)鏈，表面上是幫了外國企業(yè)，實際上是把他們綁在了中國的產(chǎn)業(yè)鏈上。
一旦他們習(xí)慣了用中國的零部件，就再也離不開了。
到時候，深港電子不僅賣手機賺錢，賣零部件也賺錢。
而且，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈，就等于掌握了話語權(quán)。
這才是真正的殺手锏。
至于那些外國品牌？
用著中國的零部件，貼著外國的牌子，賺著中國人的錢。
但核心的制造業(yè)，已經(jīng)握在中國企業(yè)手里了。
這場戰(zhàn)爭，從今天起，進入了新的階段。
“蘇總，您覺得他們會同意嗎？”黃蕓蕓問。
“會。”蘇寧很肯定，“因為這是他們現(xiàn)在唯一的選擇。要么合作，用我們的供應(yīng)鏈降低成本；要么自己建，等建好了市場早沒了。正常的商人都知道怎么選。”
“可我們把供應(yīng)鏈開放給他們，不怕他們學(xué)會了，反過來對付我們？”
“不怕。”蘇寧轉(zhuǎn)身，“第一，供應(yīng)鏈的核心是規(guī)模效應(yīng)和成本控制，這個他們學(xué)不會，這是由市場來決定的。第二，等他們習(xí)慣了用我們的零部件，就離不開了。到時候，不是他們控制我們，是我們控制他們。”
一旁的楊??如卻是若有所思，“就像您常說的，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈，就掌握了話語權(quán)。”
“對。”蘇寧點頭，“而且，我真正想要的，是他們的技術(shù)專利。雖然都是非核心的，但積少成多。深港電子要發(fā)展，光靠價格戰(zhàn)不行，還得有技術(shù)積累。”
接著他走到辦公桌前，拿起一份文件，“通知研發(fā)部，準備接收專利技術(shù)。另外，生產(chǎn)部那邊，準備擴大產(chǎn)能。等合作達成，訂單會像雪片一樣飛來。”
“是！”
兩人出去后，蘇寧坐下來，點了支煙。
今天的談判很成功，但他知道，這只是一個開始。
國際巨頭不會甘心讓出市場，后續(xù)還會有各種明爭暗斗。
但至少，深港電子已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，有了談判的資本。
接下來要做的，是利用這次合作的機會，快速壯大自己。
等深港電子掌握了核心技術(shù)，建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，到時候，就不是合作，而是引領(lǐng)了。
深圳的午后陽光透過窗戶照進來，辦公室里很安靜。
但蘇寧知道，外面的世界，正在因為他今天的一番話，發(fā)生著改變。
而且接下來在各方談判的時候，蘇寧還會設(shè)立排他條件，把一些早就看不順眼的地區(qū)踢出局。
比如阿三那邊的企業(yè)和灣灣的臺積電，逼迫國際手機巨頭來孵化深港自己的晶圓廠和芯片產(chǎn)能。
……