其實(shí)，國(guó)際手機(jī)巨頭們的算盤打得很精……
那就是用專利官司拖住深港電子，拖個(gè)一兩年，市場(chǎng)早被他們重新?lián)尰貋砹恕?/p>
可他們?nèi)f萬沒想到，深港電子根本不按套路出牌。
非但沒被官司嚇住，反而大張旗鼓地降價(jià)促銷。
深港1降到2999，深港2降到4499，這一波操作直接把他們的低端和中端市場(chǎng)沖得七零八落。
最要命的是，深港手機(jī)的質(zhì)量遠(yuǎn)超國(guó)際水平，這下子哪怕是傻子也知道買哪家的手機(jī)了。
當(dāng)然，那些潤(rùn)人和二五仔不在其列，因?yàn)樗麄兏揪筒皇侨恕?/p>
更讓國(guó)際巨頭破防的是，深港電子降價(jià)后居然還有利潤(rùn)！
摩托羅拉中國(guó)區(qū)總裁史密斯聽完市場(chǎng)部的成本分析報(bào)告后，臉都綠了，“不可能！2999還有利潤(rùn)？他們的成本到底有多低？”
“根據(jù)我們的測(cè)算，深港1的成本應(yīng)該控制在2500左右，2999的售價(jià)還有近五百的毛利。”市場(chǎng)總監(jiān)硬著頭皮說，“完成是因?yàn)樗麄冇玫氖菄?guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈，人工和零部件成本都比我們低三成以上?！?/p>
“三成？！”史密斯簡(jiǎn)直不敢相信。
“是……而且深港電子在深圳有自己的工廠，有關(guān)部門給了不少政策優(yōu)惠，稅也低。我們進(jìn)口零部件要交關(guān)稅，組裝完了還有增值稅，成本根本壓不下來。”
史密斯癱坐在椅子上，第一次感到深深的無力。
價(jià)格戰(zhàn)打不過，技術(shù)戰(zhàn)沒證據(jù)，官司戰(zhàn)……
深圳中院那邊傳來消息，法院居然快速排期了，下個(gè)月就開庭。
“這么快？”史密斯愣住了，“中國(guó)法院的效率什么時(shí)候這么高了？”
“聽說……聽說深港電子是深圳重點(diǎn)扶持企業(yè)，法院那邊也很重視這個(gè)案子?！?/p>
“那我們準(zhǔn)備的證據(jù)呢？夠不夠？”
法務(wù)總監(jiān)苦笑著搖頭，“史密斯先生，說實(shí)話，我們那些所謂的專利侵權(quán)證據(jù)，大多是牽強(qiáng)附會(huì)。深港2的技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式，和我們的專利雖然有相似之處，但嚴(yán)格來說不算侵權(quán)。真要上法庭，我們贏面不大。”
“那怎么辦？撤訴？”
“現(xiàn)在撤訴，等于承認(rèn)我們是誣告，面子上更過不去?！?/p>
史密斯揉著太陽(yáng)穴，覺得頭疼欲裂。
……
而就在國(guó)際巨頭們焦頭爛額的時(shí)候，有關(guān)部門出面了。
畢竟現(xiàn)在還是臥薪嘗膽的九十年代，不可能真的把國(guó)際手機(jī)巨頭徹底KO了。
深圳有關(guān)部門的一間會(huì)議室里，幾位領(lǐng)導(dǎo)把雙方的代表叫到一起。
“今天把大家請(qǐng)來，是想調(diào)解一下這個(gè)專利糾紛?！敝鞒謺?huì)議的是市里的一位副局長(zhǎng)，姓王，“大家都是做企業(yè)的，和氣生財(cái)嘛…打官司耗時(shí)耗力，對(duì)誰(shuí)都不好?！?/p>
摩托羅拉的史密斯和深港電子的蘇寧坐在會(huì)議桌兩邊，氣氛有些尷尬。
王局長(zhǎng)繼續(xù)說道，“我們了解過了，這個(gè)案子要是真開庭審理，國(guó)際影響不好?，F(xiàn)在國(guó)家在招商引資，需要營(yíng)造一個(gè)好的營(yíng)商環(huán)境。所以，我們的建議是，雙方和解，私下解決?！?/p>
史密斯心里一松，這正合他意。
但他嘴上依舊是要顯示他們的硬氣，“王局長(zhǎng)，不是我們想打官司，是深港電子確實(shí)侵犯了我們的專利。如果蘇寧先生愿意承認(rèn)并賠償，我們可以考慮撤訴。”
蘇寧笑了。
“史密斯先生，你說我們侵犯專利，證據(jù)呢？拿出來讓大家看看？”
“我們有技術(shù)分析報(bào)告……”
“那種牽強(qiáng)附會(huì)的報(bào)告就別拿出來了，大家都是明白人，這種東西只能讓別人嘲笑你們?！碧K寧打斷他，“真要有確鑿證據(jù)，法院早就判我們敗訴了。問題是你們根本沒有?！?/p>
史密斯的臉色很難看。
王局長(zhǎng)趕緊打圓場(chǎng)，“蘇總，史密斯先生，今天不是來吵架的，是來解決問題的。這樣，我提個(gè)方案——摩托羅拉撤訴，深港電子也不追究對(duì)方誣告的責(zé)任。大家各退一步，怎么樣？”
蘇寧看了王局長(zhǎng)一眼，知道這是上面的意思。
1995年的時(shí)期，還需要引進(jìn)外資，需要國(guó)際企業(yè)的投資和技術(shù)。
這場(chǎng)官司真打下去，影響確實(shí)不好。
沉吟片刻，蘇寧主動(dòng)開口了，“和解可以，但深港電子也是有條件的?！?/p>
“你說?！蓖蹙珠L(zhǎng)松了口氣，只要肯談條件就好。
“其實(shí)也不是完全對(duì)我們深港有利的條件，而是對(duì)所有外國(guó)手機(jī)品牌的一個(gè)建議?！碧K寧看向史密斯，也看向在場(chǎng)其他幾家公司的代表，“你們覺得深港電子為什么能把價(jià)格壓得這么低？”
沒人接話。
“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)業(yè)鏈全在中國(guó)。”蘇寧自問自答，“從芯片到屏幕，從電池到外殼，所有零部件都在國(guó)內(nèi)采購(gòu)。成本低，效率高，這是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/p>
史密斯皺起眉頭，“你的意思是……”
“我的意思是，你們也可以享受這個(gè)優(yōu)勢(shì)?！碧K寧說得很直接，“深港電子愿意開放供應(yīng)鏈，為所有手機(jī)品牌提供零部件。你們可以下訂單，要多少我們生產(chǎn)多少。價(jià)格絕對(duì)比你們從國(guó)外進(jìn)口便宜三成以上。”
會(huì)議室里安靜了幾秒，然后炸開了鍋。
“你說什么？”
“開放供應(yīng)鏈？”
“為我們提供零部件？”
幾家外國(guó)公司的代表面面相覷，都不敢相信。
蘇寧點(diǎn)點(diǎn)頭，“對(duì)。深港電子在深圳有完整的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)到生產(chǎn)到組裝，一條龍。你們可以采購(gòu)我們的零部件，自己組裝；也可以委托我們代工，貼你們的牌子。成本降下來了，價(jià)格就能降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就上來了?！?/p>
史密斯腦子轉(zhuǎn)得飛快。
這確實(shí)是個(gè)辦法！
如果他們能用深港電子的供應(yīng)鏈，成本至少能降三成。
到時(shí)候，他們的手機(jī)只需要賣四五千，也能有利潤(rùn)，就能跟深港打價(jià)格戰(zhàn)了。
但問題是……這不等于承認(rèn)自己技不如人，要求助對(duì)手嗎？
“當(dāng)然，如果你們不愿意合作，也可以自己在中國(guó)建供應(yīng)鏈。”蘇寧繼續(xù)說，“但建供應(yīng)鏈需要時(shí)間，需要投入，沒個(gè)兩三年根本做不起來。這兩三年里，市場(chǎng)早被我們瓜分完了?！?/p>
這話戳中了所有國(guó)際手機(jī)廠商的痛點(diǎn)，時(shí)間往往是最珍貴的。
現(xiàn)在市場(chǎng)一天一個(gè)樣，等兩三年？
黃花菜都涼了。
王局長(zhǎng)眼睛一亮，“蘇總這個(gè)提議好啊！既解決了糾紛，又促進(jìn)了合作。外國(guó)企業(yè)用中國(guó)的供應(yīng)鏈，降低成本；中國(guó)企業(yè)賺到了訂單，擴(kuò)大了生產(chǎn)。雙贏！大家的成本和價(jià)格都在同一個(gè)水平，誰(shuí)能贏得市場(chǎng)真的就看各自的能力了?！?/p>
史密斯和其他幾個(gè)代表低聲商量了一會(huì)兒。
最后，史密斯看向蘇寧，“蘇總，你說的這個(gè)……具體怎么操作？”
“很簡(jiǎn)單。”蘇寧說，“你們派人來考察我們的工廠和供應(yīng)鏈，看中了哪些零部件，下訂單。我們按訂單生產(chǎn)，按時(shí)交貨。價(jià)格透明，質(zhì)量保證。”
“那專利官司……”
“你們撤訴，我們既往不咎，畢竟本來就是一場(chǎng)鬧劇?！?/p>
史密斯猶豫了幾秒，終于點(diǎn)頭，“好，我們回去跟總部匯報(bào)。如果總部同意，我們就撤訴和具體談合作?！?/p>
“另外，我們深港電子需要國(guó)際手機(jī)品牌向我們開放專利技術(shù)?！?/p>
會(huì)議室內(nèi)，短暫的寂靜后，史密斯先反應(yīng)過來，“蘇總，您是說……用你們的供應(yīng)鏈，換我們的技術(shù)專利？”
“不是換，是交叉授權(quán)?！碧K寧糾正道，“深港電子開放供應(yīng)鏈，為你們提供物美價(jià)廉的零部件；相應(yīng)地，你們向深港電子開放部分非核心專利技術(shù)。大家資源共享，合作共贏?！?/p>
幾家外國(guó)公司的代表互相交換眼神，竊竊私語(yǔ)起來。
“這倒是個(gè)思路……我們的技術(shù)專利庫(kù)里有大量非核心專利，反正自己用不上，授權(quán)出去還能換資源。”
“他們的供應(yīng)鏈確實(shí)有成本優(yōu)勢(shì)，如果能用上，我們的產(chǎn)品降價(jià)空間就大了。”
“但核心技術(shù)不可能開放，這點(diǎn)必須說清楚?！?/p>
蘇寧等他們討論得差不多了，才接著說道，“放心，我要的不是你們的芯片設(shè)計(jì)或核心算法。而是那些基礎(chǔ)的、通用的技術(shù)專利——比如省電優(yōu)化方案、信號(hào)增強(qiáng)處理、人機(jī)交互界面設(shè)計(jì)這些。這些技術(shù)對(duì)你們來說可能已經(jīng)落后，但對(duì)深港電子還有學(xué)習(xí)參考價(jià)值?！?/p>
諾基亞的代表李察摸著下巴，“蘇總，您這個(gè)提議……很特別。通常中國(guó)企業(yè)都是想方設(shè)法偷技術(shù)，您卻擺在明面上談交換。”
“偷來的技術(shù)用不踏實(shí)，也做不大，而且我們深港電子一直在謀求繞過現(xiàn)今的專利?！碧K寧說得很直白，“畢竟我們要的是合法授權(quán)，是長(zhǎng)期合作。深港電子要做百年企業(yè)，不會(huì)靠偷雞摸狗。”
這番話讓在場(chǎng)的幾位領(lǐng)導(dǎo)不住點(diǎn)頭。
王局長(zhǎng)更是露出贊許的表情，“蘇總這個(gè)格局，值得學(xué)習(xí)??！”
愛立信的代表問道，“那具體怎么操作？專利授權(quán)費(fèi)怎么算？”
“兩種方式。”蘇寧顯然早有準(zhǔn)備，“第一種，你們一次性授權(quán)一批專利給深港電子，我們按專利價(jià)值付授權(quán)費(fèi)。第二種，更簡(jiǎn)單——你們采購(gòu)我們的零部件，我們按采購(gòu)金額的一定比例抵扣專利費(fèi)?！?/p>
這個(gè)方案一出，幾個(gè)外國(guó)代表眼睛都亮了。
第二種方式等于變相降價(jià)！
既拿到了便宜的零部件，又省了專利授權(quán)的麻煩，還不用掏現(xiàn)金。
史密斯立刻在心里算賬：如果摩托羅拉一年從深港采購(gòu)五千萬的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十萬的專利費(fèi)減免。
這相當(dāng)于零部件又打了折！
“這個(gè)方案……很有吸引力?！笔访芩箤?shí)話實(shí)說，“但我們還是需要向總部匯報(bào)，畢竟涉及專利授權(quán)，不是我能決定的。”
“理解?！碧K寧點(diǎn)頭，“其他幾位也一樣，都回去跟你們的總部商量。但我可以保證，深港電子的供應(yīng)鏈質(zhì)量和價(jià)格，絕對(duì)是市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?/p>
西門子的代表突然問道，“蘇總，如果我們選擇自己在中國(guó)建供應(yīng)鏈呢？畢竟長(zhǎng)期依賴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈，風(fēng)險(xiǎn)太大。”
“當(dāng)然可以。”蘇寧笑了，“但我要提醒各位，建一條完整的手機(jī)供應(yīng)鏈，光廠房設(shè)備投資就要幾個(gè)億，還得培養(yǎng)技術(shù)工人，建立質(zhì)量管理體系。沒個(gè)兩三年，根本不可能穩(wěn)定量產(chǎn)。這兩三年里……”
“深港電子可能已經(jīng)把市場(chǎng)份額做到百分之五十以上了。”
會(huì)議室里又是一陣沉默。
這話雖然刺耳，但沒人能否認(rèn)。
現(xiàn)在深港電子的勢(shì)頭太猛，降價(jià)后的產(chǎn)品幾乎橫掃市場(chǎng)。
真等兩三年后，黃花菜都涼了。
王局長(zhǎng)適時(shí)開口，“各位，蘇總這話雖然直接，但確實(shí)是實(shí)情。中國(guó)有句老話，叫‘商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)’，時(shí)機(jī)很重要。現(xiàn)在合作，大家都有肉吃；等兩年后，可能連湯都沒了?！?/p>
幾個(gè)外國(guó)代表都聽懂了弦外之音……
這是有關(guān)部門的表態(tài)，支持深港電子，也希望他們各方的合作。
最終，史密斯代表幾家外企表態(tài)，“蘇總，王局長(zhǎng)，今天的提議我們很感興趣。我們會(huì)立刻向總部匯報(bào)，盡快給出答復(fù)。我個(gè)人認(rèn)為，合作的可能性很大。”
“好！”王局長(zhǎng)很高興，“那就等各位的好消息。今天的談判很成功，大家各取所需，共同發(fā)展！”
散會(huì)后，王局長(zhǎng)特意把蘇寧叫到一邊。
“蘇總啊…今天你可給咱們中國(guó)企業(yè)家長(zhǎng)臉了。”他用力拍著蘇寧的肩膀，“不卑不亢，有禮有節(jié)，既維護(hù)了國(guó)家利益，又給企業(yè)找了出路。上面要是知道了，肯定對(duì)你刮目相看！”
“王局長(zhǎng)過獎(jiǎng)了，我也是為了公司發(fā)展。”
“不管為了什么，結(jié)果是好的?！蓖蹙珠L(zhǎng)壓低聲音，“你今天提出技術(shù)換市場(chǎng)的思路，很有遠(yuǎn)見。咱們現(xiàn)在缺的就是技術(shù)，能用市場(chǎng)換技術(shù)，這是大好事！你放心，以后深港電子有什么需要有關(guān)部門支持的，盡管提！政策、土地、貸款，能給的我們都給！”
“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”蘇寧知道，這是今天最大的收獲，得到了有關(guān)部門的認(rèn)可和支持。
在1995年的中國(guó)，這意味著太多東西。
“對(duì)了，”王局長(zhǎng)想起什么，“你們那個(gè)深港靈韻歌舞團(tuán)的事兒，我也聽說了。讓那個(gè)韓靈好好干，需要什么演出場(chǎng)地、批文之類的，直接找文化局，我已經(jīng)打過招呼了?！?/p>
“那可是太感謝了！”
兩人又聊了幾句，王局長(zhǎng)才滿意地離開。
另一邊，幾家外國(guó)公司的代表在走廊里邊走邊聊。
“這個(gè)蘇寧，不簡(jiǎn)單。”史密斯感慨，“原以為就是個(gè)暴發(fā)戶，沒想到眼光這么長(zhǎng)遠(yuǎn)。”
“他提出的方案，對(duì)我們其實(shí)有利。”李察說，“用非核心專利換供應(yīng)鏈，等于把包袱甩出去還賺了錢?！?/p>
“問題是，我們教會(huì)了徒弟，餓死了師傅怎么辦？”愛立信的代表有些擔(dān)心。
“放心。”史密斯冷笑，“我們開放的都是過時(shí)技術(shù)，真正的核心技術(shù)他碰不到。而且，一旦他們依賴我們的專利，以后就得乖乖交授權(quán)費(fèi)。這是一筆長(zhǎng)期生意。”
“那總部那邊……”
“我會(huì)建議同意?！笔访芩拐f，“現(xiàn)在最重要的是保住中國(guó)市場(chǎng)。只要能用深港的供應(yīng)鏈把成本降下來，我們就能打價(jià)格戰(zhàn)。先把市場(chǎng)穩(wěn)住，其他的慢慢來?！?/p>
其他幾人也紛紛點(diǎn)頭。
……
這幫國(guó)際手機(jī)巨頭不知道的是，此刻的蘇寧，正站在辦公室窗前，看著他們乘車離開。
蘇寧知道，今天自己這一步妙棋走對(duì)了。
開放供應(yīng)鏈，表面上是幫了外國(guó)企業(yè)，實(shí)際上是把他們綁在了中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈上。
一旦他們習(xí)慣了用中國(guó)的零部件，就再也離不開了。
到時(shí)候，深港電子不僅賣手機(jī)賺錢，賣零部件也賺錢。
而且，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈，就等于掌握了話語(yǔ)權(quán)。
這才是真正的殺手锏。
至于那些外國(guó)品牌？
用著中國(guó)的零部件，貼著外國(guó)的牌子，賺著中國(guó)人的錢。
但核心的制造業(yè)，已經(jīng)握在中國(guó)企業(yè)手里了。
這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，從今天起，進(jìn)入了新的階段。
“蘇總，您覺得他們會(huì)同意嗎？”黃蕓蕓問。
“會(huì)?！碧K寧很肯定，“因?yàn)檫@是他們現(xiàn)在唯一的選擇。要么合作，用我們的供應(yīng)鏈降低成本；要么自己建，等建好了市場(chǎng)早沒了。正常的商人都知道怎么選?！?/p>
“可我們把供應(yīng)鏈開放給他們，不怕他們學(xué)會(huì)了，反過來對(duì)付我們？”
“不怕?！碧K寧轉(zhuǎn)身，“第一，供應(yīng)鏈的核心是規(guī)模效應(yīng)和成本控制，這個(gè)他們學(xué)不會(huì)，這是由市場(chǎng)來決定的。第二，等他們習(xí)慣了用我們的零部件，就離不開了。到時(shí)候，不是他們控制我們，是我們控制他們?！?/p>
一旁的楊??如卻是若有所思，“就像您常說的，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈，就掌握了話語(yǔ)權(quán)。”
“對(duì)。”蘇寧點(diǎn)頭，“而且，我真正想要的，是他們的技術(shù)專利。雖然都是非核心的，但積少成多。深港電子要發(fā)展，光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)不行，還得有技術(shù)積累。”
接著他走到辦公桌前，拿起一份文件，“通知研發(fā)部，準(zhǔn)備接收專利技術(shù)。另外，生產(chǎn)部那邊，準(zhǔn)備擴(kuò)大產(chǎn)能。等合作達(dá)成，訂單會(huì)像雪片一樣飛來?！?/p>
“是！”
兩人出去后，蘇寧坐下來，點(diǎn)了支煙。
今天的談判很成功，但他知道，這只是一個(gè)開始。
國(guó)際巨頭不會(huì)甘心讓出市場(chǎng)，后續(xù)還會(huì)有各種明爭(zhēng)暗斗。
但至少，深港電子已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，有了談判的資本。
接下來要做的，是利用這次合作的機(jī)會(huì)，快速壯大自己。
等深港電子掌握了核心技術(shù)，建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，到時(shí)候，就不是合作，而是引領(lǐng)了。
深圳的午后陽(yáng)光透過窗戶照進(jìn)來，辦公室里很安靜。
但蘇寧知道，外面的世界，正在因?yàn)樗裉斓囊环挘l(fā)生著改變。
而且接下來在各方談判的時(shí)候，蘇寧還會(huì)設(shè)立排他條件，把一些早就看不順眼的地區(qū)踢出局。
比如阿三那邊的企業(yè)和灣灣的臺(tái)積電，逼迫國(guó)際手機(jī)巨頭來孵化深港自己的晶圓廠和芯片產(chǎn)能。
……