會(huì)議室里。
其他人也分成了兩派。
一派支持多蒙的觀點(diǎn),認(rèn)為應(yīng)該保證合理利潤,樹立高端品牌形象。
另一派則支持李大海的意見,覺得應(yīng)該優(yōu)先考慮市場接受度,定價(jià)不宜過高。
“我覺得李主任說得有道理。”
王亞萍緩緩說。
“咱們廠剛起步?jīng)]多久,資金還不算充裕,現(xiàn)在最需要的是回籠資金,打開市場知名度。如果定價(jià)太高,銷量上不去,資金回籠慢,會(huì)影響廠里的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”
“而且,根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù),目前國內(nèi)釣魚愛好者的消費(fèi)水平普遍不高,大部分人能接受的魚竿價(jià)格在50到100元之間,超過150元的產(chǎn)品,市場需求量會(huì)大幅下降。所以我認(rèn)為,定價(jià)最好控制在150到180元之間,這樣既能保證不虧本,又能被大部分消費(fèi)者接受?!?br/>“王會(huì)計(jì),你這個(gè)說法我不同意?!?br/>技術(shù)部趙剛搖了搖頭。
“碳纖維魚竿和普通魚竿不一樣,它的性能優(yōu)勢非常明顯,是技術(shù)升級的產(chǎn)物,不能用普通魚竿的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來衡量。就像現(xiàn)在的彩色電視機(jī),比黑白電視機(jī)貴好幾倍,但還是有很多人愿意買,因?yàn)樗捏w驗(yàn)更好。咱們的碳纖維魚竿也是一樣,針對的是那些追求高品質(zhì)垂釣體驗(yàn)的釣魚愛好者,而不是普通的消費(fèi)者。所以定價(jià)不能太低,否則就是自貶身價(jià),也體現(xiàn)不出產(chǎn)品的技術(shù)含量。我覺得多蒙先生說的250元比較合理,既保證了利潤,也符合產(chǎn)品的定位。”
“可追求高品質(zhì)的釣魚愛好者有多少呢?”
張軍皺著眉說。
“根據(jù)我們的市場調(diào)研,目前亞市及周邊地區(qū)的釣魚愛好者大概有幾千人,其中愿意花250元買一根魚竿的,估計(jì)也就幾百人,這樣的銷量根本支撐不起廠里的發(fā)展。咱們不能只盯著高端市場,還要考慮大眾市場。我覺得定價(jià)應(yīng)該在200元左右,這樣既能保證一定的利潤,又能讓一部分中端消費(fèi)者接受,銷量也能上去?!?br/>“200元?還是有點(diǎn)高吧?”
李大海說。
“普通工人兩個(gè)月工資買一根魚竿,還是太奢侈了。我覺得最多160元,這樣雖然利潤薄一點(diǎn),但銷量肯定能上去,薄利多銷嘛!”
“160元根本不夠成本!”
多蒙反駁。
“總成本都快200元了,160元賣出去就是虧本,這樣的買賣咱們能做嗎?”
會(huì)議室里的爭論越來越激烈,大家各抒己見,誰也說服不了誰。
許正靜靜地聽著大家的發(fā)言,沒有插話。
他知道,大家的意見都有道理,有的考慮成本和利潤,有的考慮市場接受度和銷量,有的考慮品牌形象和長遠(yuǎn)發(fā)展,這正是定價(jià)的難點(diǎn)所在。
等大家爭論得差不多了,他才敲了敲桌子,示意大家安靜。
“大家的意見我都聽到了,也都有各自的道理。多蒙和趙磊考慮的是成本、利潤和品牌定位,李大海、王會(huì)計(jì)和張主任考慮的是市場接受度、銷量和資金回籠,都很有針對性?,F(xiàn)在,我想聽聽葉廠長的意見,你負(fù)責(zé)銷售和市場推廣,對市場行情和消費(fèi)者需求最了解,你說說你的看法?!?br/>所有人的目光都聚焦到了葉百媚身上。
葉百媚放下手中的筆,抬起頭說。
“我覺得大家的意見都有道理,沒有絕對的對錯(cuò)之分。定價(jià)確實(shí)需要綜合考慮多個(gè)方面,不能只看成本,也不能只看市場接受度。首先,我們必須保證不虧本,這是底線,否則廠里無法生存和發(fā)展;其次,我們要考慮市場的接受度,價(jià)格不能定得太高,否則銷量上不去,產(chǎn)品賣不出去,再好的利潤空間也只是空談;最后,我們還要考慮品牌形象,碳纖維魚竿作為咱們廠的核心產(chǎn)品和高端產(chǎn)品,定價(jià)也不能太低,否則會(huì)影響品牌的高端定位,不利于后續(xù)產(chǎn)品的推廣。”
她頓了頓,繼續(xù)說。
“多蒙經(jīng)理說的250元,保證了利潤和品牌定位,但可能會(huì)影響銷量。李大海說的160元,雖然可能會(huì)有不錯(cuò)的銷量,但低于成本,會(huì)虧本;張主任說的200元,看似兼顧了成本和銷量,但利潤空間太小,而且可能會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品性價(jià)比不高,既不如普通魚竿便宜,又沒有體現(xiàn)出高端產(chǎn)品的價(jià)值。所以,我認(rèn)為定價(jià)需要在成本和市場接受度之間找到一個(gè)平衡點(diǎn),既保證不虧本,有合理的利潤,又能讓目標(biāo)消費(fèi)者接受。”
許正皺了皺眉。
葉百媚的話雖然說得很全面,但并沒有給出具體的定價(jià)建議,看來要討論出一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格確實(shí)沒那么容易。
“葉廠長說得有道理,定價(jià)確實(shí)需要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。但這個(gè)平衡點(diǎn)到底在哪里呢?大家再集思廣益,好好想想,有沒有什么更好的辦法?”
會(huì)議室里再次陷入了沉默,大家都在低頭思考。
過了一會(huì)兒,張軍抬起頭說。
“許老板,我有個(gè)想法。咱們可以采用階梯定價(jià)的方式,針對不同的客戶群體制定不同的價(jià)格。比如,針對專業(yè)的釣魚選手和高端客戶,定價(jià)250元,提供更好的售后服務(wù),比如免費(fèi)維修、保養(yǎng)等;針對普通的釣魚愛好者,定價(jià)200元,不提供額外的售后服務(wù);針對批量采購的客戶,比如漁具店、釣魚俱樂部等,定價(jià)180元,薄利多銷。這樣既能保證利潤,又能兼顧不同層次的市場需求。”
“這個(gè)想法不錯(cuò)!”
王亞萍點(diǎn)頭贊同。
“階梯定價(jià)確實(shí)能兼顧不同客戶群體的需求,提高銷量。但這樣會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了?管理起來也不方便,而且可能會(huì)引起客戶的不滿,比如普通客戶覺得自己花200元買的魚竿,比專業(yè)客戶的250元差不了多少,為什么要多花50元?”
“我覺得這個(gè)問題可以解決。”
葉百媚說。
“針對高端客戶的250元魚竿,可以在細(xì)節(jié)上做一些優(yōu)化,比如采用更好的配件、更精美的包裝,同時(shí)提供專屬的售后服務(wù),這樣就能體現(xiàn)出價(jià)格差異的合理性。而且,階梯定價(jià)可以先在小范圍內(nèi)試點(diǎn),看看市場反應(yīng),如果效果好再全面推廣?!?
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第654章 意見和分歧
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