張衛(wèi)國拉著劉根生來到妞妞寫作業(yè)的桌子旁,拿出一支鉛筆開始畫服裝店的平面圖。
一邊畫,張衛(wèi)國一邊問:“根生,你知道這個(gè)世界上誰的錢最好賺嗎?”
劉根生拉開一把椅子坐下,認(rèn)真想了一下:“當(dāng)然是有錢人的錢最好賺,他們不差錢,買東西才能大方。”
張衛(wèi)國笑著搖搖頭:“你沒有說對,這個(gè)世界上女人的錢最好賺。”
劉根生一臉懵懂,脫口而出:“為啥女人的錢最好賺?”
張衛(wèi)國放下筆,認(rèn)真分析給他聽:“我問你,你家誰管錢?”
劉銀生毫不猶豫地回答:“我媳婦管錢。”
張衛(wèi)國:“這就對了,咱們男子漢掙錢,女人管錢。女人能決定家庭中75%以上的支出用來購買些什么,同時(shí)女人更加容易沖動消費(fèi)。”
“在咱們村里看不出來,那是因?yàn)榇蠹沂掷餂]啥余錢。可城里頭就不一樣了,有錢人家的消費(fèi)你想象不到。”
“女人買一瓶雪花膏,最便宜的4.5元,貴的要10元,兩個(gè)月就得用掉一瓶。”
“不僅是護(hù)膚品,漂亮的衣服鞋子,還有包包更是她們的心頭好。一條普通的連衣裙20元左右,款式好看,質(zhì)量好一些的4-50元。”
一番話說得劉根生直點(diǎn)頭,他是真沒想到,城里女人的消費(fèi)這么高。
他指著張衛(wèi)國剛畫的圖紙問:“衛(wèi)國,那咱們賣女裝,除了賣裙子以外,是不是褲子,襯衣,外套都要賣?”
張衛(wèi)國點(diǎn)點(diǎn)頭:“沒錯(cuò),我打聽過了,羊城的女裝,在整個(gè)華國以款式漂亮,價(jià)格公道而出名。趁咱們店里裝修,我打算去羊城逛逛,看看那邊的零售店賣些什么,然后進(jìn)同樣的貨品過來。”
劉根生聽得一愣一愣的,腦子里還在琢磨“女人錢最好賺”這個(gè)道理,感覺好像是那么回事,又好像有點(diǎn)模糊。
他媳婦管著家里的錢袋子,買油鹽醬醋,扯布做衣裳,確實(shí)都是自家媳婦說了算。
張衛(wèi)國看他那懵懂樣,繼續(xù)說道:“根生,光知道為啥不行,還得知道咋干。咱們這女裝店,要搞就搞個(gè)德山市獨(dú)一份的!”
他指著圖紙說:“首先,店鋪的門臉就是咱們的臉面,得讓人大老遠(yuǎn)一看,‘嚯!這家店不一樣!’,就想進(jìn)來瞅瞅。”
“要用那種一眼就能抓住人眼球的亮色,跟旁邊那些灰撲撲的店面徹底區(qū)分開!招牌得大,名字要響亮,還得好記,讓人看一遍就忘不掉。”
張衛(wèi)國心里琢磨著,像什么“巴黎風(fēng)情”、“米蘭時(shí)尚”之類的名字,現(xiàn)階段可能太超前,得起個(gè)既時(shí)髦又接地氣的,比如“靚麗佳人”或者“衣香麗影”。
他接著在圖紙上畫了個(gè)大概的門口輪廓:“卷閘門后面,不能是死墻。咱得裝整面的大玻璃,锃亮的那種!里面放幾個(gè)塑料模特,穿上咱們店里最好看、最新潮的衣服。你想想,外頭街上走的人,一眼就能透過玻璃看到里面的漂亮衣服,能不心動?”
劉根生順著他的話一想,眼睛也亮了:“嗯,這法子好,跟畫報(bào)上似的!”
“這只是第一步。”張衛(wèi)國笑了笑,手指移到圖紙內(nèi)部,“店里面,不能跟供銷社那樣,東西堆得亂七八糟,咱們得分區(qū)。”
他用鉛筆快速勾勒出幾個(gè)區(qū)域:“這塊,最大最顯眼的地方,掛最新到的款式,叫新品區(qū)。那邊角落,可以搞點(diǎn)活動,放一些打折促銷的衣服,叫促銷區(qū)。收錢的地方得單獨(dú)隔出來,弄個(gè)小柜臺,叫收銀區(qū)。”
張衛(wèi)國又畫了三個(gè)小方塊,“最關(guān)鍵的是這個(gè)試衣間,至少得三個(gè)。女人買衣服,哪有不試的?試衣間里面,鏡子要大,從頭照到腳那種,得多安幾面。燈光得打好,要用暖色光,照得人皮膚白凈,氣色好,衣服穿著也更好看!”
張衛(wèi)國深知,后世那些網(wǎng)紅店的精髓就在于燈光和鏡子,能把普通人照出明星范兒。
這年頭雖然沒那么夸張,但道理是相通的,得讓顧客在試穿的時(shí)候自我感覺極其良好。
當(dāng)然,外面也一樣,同樣要擺放四面大鏡子。
張衛(wèi)國補(bǔ)充道,“試衣間不能小家子氣,得寬敞點(diǎn),掛鉤什么的都得有,讓人覺得舒服、自在、有隱私。”
劉根生聽得連連點(diǎn)頭,感覺一個(gè)嶄新的、他從未想象過的店鋪模樣正在腦海里成型。
張衛(wèi)國放下鉛筆,身體微微后傾,看著劉根生,“你想想,來逛街買衣服的,是不是很多時(shí)候不是一個(gè)人?”
劉根生想了想:“是啊,有時(shí)候是兩口子一起來,有時(shí)候是姐妹幾個(gè),還有帶著孩子的。”
“這就對了!”張衛(wèi)國繼續(xù)補(bǔ)充:“人家女同志在里面挑衣服、試衣服,她男人、她姐妹、她孩子在外面干等著,多無聊?時(shí)間長了,能不催嗎?”
他指了指圖紙上的一塊空白區(qū)域,“所以,咱們在這兒,放一張軟和的長沙發(fā),再擺個(gè)小茶幾,上面放點(diǎn)糖塊、瓜子花生,甚至可以弄幾本畫報(bào)、雜志,就是那種講怎么穿衣打扮的。讓人家等的人也有地方歇腳,有東西看,有零嘴吃。”
這服務(wù)意識,別說1985年,就是再過十年,在德山這種小地方也是獨(dú)一份。張衛(wèi)國要的,就是這種降維打擊的效果。
劉根生徹底服了,他張著嘴,半天說出一句:“衛(wèi)國,你這也想得也太周到了吧,連人家等的人都考慮到了?”
“做生意,做的是人心,是長久生意。”張衛(wèi)國語重心長,“咱們要做的,不是一次性買賣,是要讓人家來了第一次,還想來第二次、第三次。咱們要搞的,是德山市第一家真正意義上的‘女裝專賣店’!”
“專賣店?”劉根生對這個(gè)詞還有點(diǎn)陌生。
“對!就是專門賣女裝,款式新、質(zhì)量好,最重要的是,服務(wù)要好!”張衛(wèi)國斬釘截鐵地說,“你想想現(xiàn)在供銷社里那些售貨員,哪個(gè)不是耷拉著臉,愛答不理的?問一句,半天不回話,好像欠她錢似的。”
劉根生深有同感,用力點(diǎn)頭:“可不是嘛,有時(shí)候想多看東西兩眼,那眼神都能把人凍死!”
“那咱們就反著來。”張衛(wèi)國眼里閃爍著精光,“根生,等我從羊城考察回來,你和你媳婦,我得專門給你們培訓(xùn)!”
“培訓(xùn)?”
“對!怎么跟顧客打招呼,怎么笑著介紹衣服,什么身材適合穿什么款式,什么顏色搭配起來好看,顧客說想要什么,咱們得能馬上拿出合適的給她推薦。人家提意見,咱們得耐心聽著。總之,就是要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客,都能感覺自己是貴賓!”
在這個(gè)服務(wù)意識普遍缺乏的年代,誰能率先把服務(wù)做到位,誰就能迅速抓住顧客的心。硬件是基礎(chǔ),軟件才是核心競爭力。
聽完張衛(wèi)國的話,劉根生不禁咂舌:“沒想到做生意的門道這么多,連裝修一個(gè)店鋪都得考慮方方面面,更別說賣東西還得培訓(xùn)。”
張衛(wèi)國語重心長的說:“要想人家心甘情愿的掏錢買咱們的衣服,自然得多花點(diǎn)心思。”
在這個(gè)年代做女裝生意,張衛(wèi)國還是很有信心的。一方面是沒有競爭對手,第二是他從羊城進(jìn)貨,款式和質(zhì)量沒得說,第三是他們服務(wù)意識領(lǐng)先,有了這三點(diǎn),他們的女裝店生意自然能夠火爆。
女裝毛利潤有55%,減掉店鋪?zhàn)饨穑b修費(fèi)用,人工成本,水電費(fèi)之后,凈利潤也能有43%左右。