“哦!想起來了!”劉昌東恍然大悟,指著蘇晚晴說道,“那個最美女記者!我在網上看過你的照片,那是真的火啊,我就說怎么這么眼熟。”
他說完,又下意識地看了一眼夏冬,眼神里多了一絲意味深長,那是男人都懂的眼神。
帶著這么漂亮的女網紅出來吃飯,而且這姑娘看夏冬的眼神明顯不一般,這位夏少的路子,確實野。
夏冬正在喝茶,心里卻是嘀咕,怎么今天自已又是冬哥,又是女網紅,感覺這劇本拿錯了啊。
而且,這東哥,也不臉盲啊,這么快就認出來了。
或者……他是對女網紅情有獨鐘?夏冬想法越來越邪惡了,趕快打住了自已的小心思。
夏冬放下茶杯,把話題往回拽了拽:“東哥,咱先點菜,邊吃邊聊。”
許嘉明作為攢局的人,自然承擔起了活躍氣氛的任務。
“劉總,今兒這頓可是夏少特意讓我約的你。”
許嘉明給劉昌東滿上茶,“還特意讓我定了這么個地方,今天可是給你給足了面子。”
劉昌東苦笑了一下,端起茶杯抿了一口:“我現在是過街老鼠,誰見我都覺得我是個瘋子,難得夏老弟不嫌棄。”
2008年的冬天還沒到,但對于京東來說,嚴冬已經提前來了。
資金鏈緊繃,融資處處碰壁,所有人都說他的模式是死路一條。
也就是在這時,劉昌東深吸一口氣,決定主動出擊。
他知道今天這頓飯不是簡單的飯局,而是一場沒有PPT的路演。
他過來是拉投資,必須要打起十二分的精神,來打動面前年輕的不像話的投資人。
“夏老弟,許總,其實最近很多投資人問我,京東到底是什么?”
劉昌東放下杯子,身子微微前傾,眼神變得銳利起來,“我給他們的回答只有一個——我們要做的,是中國的亞馬遜。”
劉昌東這招,屬于市場定位策略下的關聯定位法。
核心邏輯是借助標桿產品,給投資人一個快速的簡單認知。
屬于商業路演的慣用開場,一句話就能讓投資人了解自已做的產品。
“亞馬遜?”許嘉明愣了一下,“那可是美國巨頭啊。”
“沒錯。”劉昌東點了點頭,語速平穩而堅定。
“我們都在做B2C,都在強調正品和低價。但是,現在的京東和亞馬遜有一個本質的區別。”
夏冬不動聲色地夾了一筷子涼菜:“愿聞其詳。”
“亞馬遜在美國,依托的是UPS和聯邦快遞這樣成熟、標準化的社會物流體系。”
“它只需要把倉儲做好,配送交給第三方,服務體驗依然很好。”
劉昌東話鋒一轉,眉頭緊鎖,“但在中國,完全不是這么回事。現在的民營快遞,丟件、破損、延誤是家常便飯,甚至送貨員態度惡劣。”
“用戶在我們網站買東西,體驗很好,但最后送貨這臨門一腳,全被第三方物流搞砸了。”
他說著,手指關節輕輕敲擊著桌面:“如果不解決物流,中國的亞馬遜就是個偽命題。”
“這就是為什么我非要自建物流,不是我喜歡燒錢,是被逼出來的。”
劉昌東說的這番話,又升級成了對標-差異化定位法。
先讓聽眾一秒懂你做什么、賽道天花板在哪。
再用一到兩個核心差異點,講清比標桿強在哪、為什么能立足中國市場,避免只對標不差異,顯得只是抄襲。
這是他經過多次和投資人溝通,已經爛熟于胸的話術。
“但大家都說這是找死。”
許嘉明插了一句,“輕資產是王道,淘寶那種模式才是聰明人干的事。你非要蓋倉庫、養車隊,這不就是背著石頭游泳嗎?”
“晚晴,你覺得物流的目標是什么?”夏冬等許嘉明說完,開口問起了蘇晚晴,仿佛在考校她。
蘇晚晴側頭看著夏冬:“送貨的?”
“那是表象。”夏冬伸出一根手指,指了指桌上的菜,“物流的目標,是減少物品被搬運的次數。”
他說完,看向劉昌東,下巴微微一揚:“東哥,這筆賬你心里最清楚,你用數據告訴他們,為什么要背著石頭游泳。”
劉昌東的眼睛猛地亮了一下。夏冬這番話,直擊本質。
他坐直了身子,原本那股頹唐的氣息一掃而空,取而代之的是一種對行業數據的絕對掌控感。
“蘇小姐,許總,有個數字一直刻在我腦子里。”劉昌東豎起一根手指,“18%。”
“什么意思?”蘇晚晴不解。
“中國現在的物流成本,占GDP的18.3%。”
劉昌東盯著蘇晚晴的眼睛,語速極快,“你知道這是什么概念嗎?美國是8.3%,日本是9.3%。咱們的成本,是人家的兩倍!整整兩倍!”
他拿起幾個茶杯,在桌上一字排開。
“為什么成本高?因為搬運次數多。”
“貨從工廠出來,到一級批發,搬一次。”
“轉運到二級批發,搬一次。”
“再分銷到零售,又搬一次。”
“每一次搬運,都是成本,都是損耗。”
他把茶杯一個個挪動,撞擊桌面發出砰砰的聲響。
“這中間的利潤,全被無效搬運吃掉了!所以我才要自建倉儲!”
“第一次搬運,從工廠到我的倉庫。”
“第二次搬運,是用戶一下單,我直接從最近的倉庫發貨。”
然后伸出兩個手指,“京東的模式,只需要兩次搬運,把中間環節全砍了,把搬運次數降到最低!”
包廂里安靜了片刻,許嘉明和蘇晚晴都被這套邏輯震住了,原來自建倉庫,背后的學問這么深。
夏冬看著劉昌東,知道火候到了。
他放下筷子,神色變得嚴肅,問出了投資人最關心的問題。
“東哥,既然要把這事做成,你打算融資多少錢?目標的投后估值是多少?”
劉昌東心里一緊,知道關鍵時刻來了。他沒有任何猶豫,報出了那個他在心里計算了無數遍的數字。
“我的目標估值是3億美元,計劃融資2000萬美元。”
許嘉明倒吸一口涼氣,2008年的2000萬美金,這可是一筆巨款。
夏冬面色不變,又問:“這筆錢準備怎么用?”
“主要用于應對訂單激增后的物流擴充,包括自建倉儲和建設配送站。”
劉昌東回答得飛快,顯然早有規劃,“除此之外,剩下一部分資金用來擴充3C數碼產品的庫存,我們要保證熱銷品不斷貨。”
夏冬微微點頭,手指在桌面上無意識地摩挲著。
這和他對未來模糊的記憶完全吻合。
根據回憶,京東正是在2009年1月拿到了今日資本徐新和其他投資機構聯合注資的2100萬美元,資金用途也正如劉昌東所說。